Покупка автомобиля ощущается не как сделка, а как переговоры с заложниками. Бесконечные торги изматывают. Продавцы обучены доводить вас до состояния, когда вы подпишете что угодно, лишь бы прекратить эту боль. Но вы можете перевернуть игру. Слова — ваше главное оружие. Используйте правильные фразы, чтобы обезоружить психологическую атаку дилерского центра и загнать их в угол, где преимущество будет на вашей стороне.
Это не просто уловки. Это специфические вербальные триггеры, которые сбивают с толку продавцов и меняют баланс сил. Вот первые пять фраз, которые стоит использовать при покупке вашего следующего автомобиля.
10. «Мне нужно оценить мой автомобиль по обмену».
Команды продавцов ненавидят это слово. Оценить? Что вы имеете в виду? Дилеры редко хотят, чтобы вы приносили независимую оценку вашего текущего автомобиля. Они предпочитают бегло осмотреть ваш подержанный автомобиль и предложить вам копейки. Это тактика занижения цены, призванная заставить вас чувствовать благодарность за любую мелочь, которую они вам предложат.
Когда вы говорите, что получаете профессиональную оценку, температура в комнате меняется. Продавец внезапно нервничает. Он боится, что реальная рыночная стоимость окажется выше их первоначальной оценки. Это меняет давление местами. Теперь именно они спешат закрыть сделку, пока стоимость вашего автомобиля по обмену не станет неоспоримой. Вы больше не умоляете о хорошей цене на новый автомобиль; вы защищаете стоимость своего старого. Это выбивает их из колеи. Умно, правда?
9. «Мне нравится эта машина. Но я не в восторге от нее».
Восторг — это смерть в дилерском центре. Продавцы знают, что если вам понравится машина, вы заплатите больше, чтобы владеть ею. Они питаются вашим энтузиазмом. Поэтому его нужно убить. Сообщение о том, что вам нравится автомобиль, но вы не в восторге от него, сигнализирует о критической разнице. Вы довольны машиной. Вам не нужно, чтобы она была идеальной.
Посмотрите, что произойдет дальше. Продавец начнет паниковать. Он начнет предлагать различные бонусы, чтобы заполнить этот эмоциональный разрыв.
* «Что заставило бы вас полюбить ее?»
* «Как насчет годовой подписки на SiriusXM?»
* «Посмотрю, что я могу сделать со сроком расширенной гарантии».
Сохраняя хладнокровие, вы заставляете их тратить свой бюджет на уступки. Вы получаете улучшения, дополнительные опции и более низкую цену. Никогда не показывайте слишком большого интереса. Оставайтесь отстраненным. Чем холоднее вы будете, тем больше они заплатят, чтобы удержать вас в кресле.
8. «У меня нет кредитной карты».
Это классическая ловушка. Первое, о чем просят большинство продавцов, — это ваша кредитная карта. Зачем? Чтобы вы почувствовали себя в ловушке. Они хотят получить вашу карту, чтобы доказать, что вы привержены сделке. Как только вы передаете ее им, вы чувствуете, что обязаны купить машину, чтобы «вернуть ее». Не ведитесь на это.
Вместо этого скажите им, что у вас нет кредитной карты, или что вы предоставите ее только после достижения сделки. Это простое заявление сбивает их с толку. Без вашей карты они не могут вас зафиксировать. Им придется работать усерднее, чтобы заслужить ваше доверие. Им нужно сначала обеспечить сделку, а затем требовать оплату. Будьте subtil, но настойчивы. Если они снова и снова просят карту, игнорируйте их. Сохраняйте преимущество. Пусть они добиваются вашей подписи, а не вашей пластиковой карты.
7. «Я знаю, что сделка закрыта. Но можете ли вы добавить это тоже?»
Продавцы любят добавлять комиссии после согласования цены. Это грязная привычка. Но почему бы вам не использовать ту же тактику? Ничто не мешает вам просить дополнительные бонусы прямо перед тем, как деньги перейдут из рук в руки.
Помните, ваш депозит — обычно 500 или 1000 долларов — подлежит возврату. Пока вы не выехали на машине с территории дилерского центра, вы можете уйти. Большинство дилеров также предлагают политику возврата на срок от 30 до 60 дней, если вы не удовлетворены. Используйте это окно. Попросите резиновые коврики. Закажите установку Bluetooth. Добавьте буксировочный пакет или послепродажный DVD-плеер.
Когда продавец думает, что победа уже в кармане, он уязвим. Он хочет закрыть сделку. Он согласится на небольшие бонусы, чтобы убедиться, что продажа состоится. Сейчас самое время выжать из дилерского центра каждое последнее преимущество. Как только вы возьмете автомобиль в собственность, эти просьбы исчезнут. Действуйте, пока он полон энтузиазма.
6. «Если вы продадите мне машину по этой цене, я куплю ее прямо сейчас».
Продавцы живут на комиссионные. Чем быстрее они продадут, тем больше заработают. Это делает фразу «Я куплю ее прямо сейчас» музыкой для их ушей. Но есть нюанс. Покупка зависит от цены.
Держитесь своего. Имейте в виду максимальную цену. Никогда не превышайте ее. Используйте свою готовность действовать как рычаг. Если вы покажете, что готовы подписать документы немедленно по их цене, они часто будут бороться сильнее, чтобы получить эту последнюю скидку. Они скорее продадут с меньшей маржой, чем потеряют продажу целиком. Это один из самых эффективных способов получить желаемую сделку на новый или подержанный автомобиль. Будьте серьезны. Будьте готовы. Но не уступайте в цифре.
5. «Я присматриваюсь к этой модели уже шесть месяцев».
Время на вашей стороне, но только если вы дадите им это понять. Продавцы предполагают, что вы торопитесь. Они думают, что вам нужна машина вчера. Разрушьте это предположение. Скажите им, что вы следите за рынком уже несколько месяцев. Вы не отчаялись. Вы терпеливы.
Это меняет все. Отчаявшийся покупатель платит больше. Терпеливый покупатель получает скидку. Когда продавец понимает, что вы проделали домашнюю работу и не эмоционально привязаны к покупке сегодня, он начинает беспокоиться. Он боится, что вы уйдете и купите у конкурента, который может быть более гибким. Используйте свое терпение как оружие. Дайте им понервничать из-за сроков.
4. «Можете ли вы согласовать цену с [Конкурент]?»
Поиск предложений у конкурентов — мощное оружие. Если у вас есть реальное предложение от другого дилерского центра, упомяните об этом. Не как угрозу, а как факт. «Мне предложили такую цену в салоне на улице».
Это заставляет продавца обосновать свое ценообразование. Это запускает их страх потери. Они не хотят потерять продажу конкуренту. Они могут снизить цену, чтобы удержать вас в салоне. Даже если они не смогут согласовать цену точно, они могут подойти ближе, чем если бы они этого не сделали. Всегда проводите исследование. Знайте, какие предложения делают другие дилеры. Используйте эти знания, чтобы договориться о лучших условиях.
3. «Я плачу наличными».
Наличные — это король. Или, по крайней мере, это мощный сигнал. Когда вы говорите продавцу, что платите наличными, вы устраняете необходимость в финансировании. Это огромно. Дилерские центры зарабатывают значительные деньги на оформлении кредитов и процентах. Платя наличными, вы вырезаете один из основных источников их прибыли.
Однако это также может работать вам на руку. Они могут снизить цену на автомобиль, чтобы компенсировать потерянный доход от финансирования. Или они могут предложить лучшие условия по обмену автомобиля. Независимо от этого, это меняет динамику. Вы не просто покупатель; вы клиент с низким риском и высокой ценностью. Им не нужно беспокоиться о проверке кредитоспособности или одобрении кредита. Вы готовы к сделке. Используйте эту простоту в свою пользу.
Преимущество наличных
Автосалоны процветают за счет финансирования. Процентные ставки — их золотая жила, стабильный поток прибыли, который продолжается долго после того, как вы уезжаете с площадки. Это правда. Но это не значит, что они это любят.
Предоставление кредита рискованно. Это стоит денег. Это головная боль.
Для подержанных автомобилей, особенно со скидкой, дилеры часто предпочитают наличные. Или личную кредитную линию. Наличие полной суммы устраняет препятствия. Продавцы видят ликвидные активы. Они видят закрытую сделку без административных задержек. Это теория «птица в руке». Реальные деньги в кассе ощущаются лучше, чем обещание. Когда вы даете понять, что можете купить сразу, динамика переговоров меняется. Они хотят закрыть сделку. Вы держите рычаг давления.
Ловушка нерешительности
Спросите у продавца, чего он боится больше всего. Это не плохая сделка. Это нерешительность.
Время — их товар. Тратить его на клиента, который не может принять решение, все равно что смотреть, как сохнет краска, пока двигатель работает на холостом ходу. Они не хотят проводить несколько тест-драйвов. Они хотят получить подпись.
Игра в недоступность работает. Проявляйте прохладный интерес. Ведите себя неуверенно. Это создает давление. Продавцу нужно убедить вас. Ему нужно перевести вас из категории «может быть» в категорию «да». Когда вы наконец делаете предложение, они настолько жаждут захватить продажу, что могут упустить из виду заниженную цену. Это психологическая война. Вы удерживаете неопределенность. Они идут на уступки, чтобы закрепить обязательство.
Взгляд эксперта
Продавцы выслеживают уязвимости. Они оценивают покупателей, чтобы понять, кто поддастся стандартной речи.
Указание на недостатки нарушает этот сценарий.
Замечаете скрип тормозов? Обратите внимание на истекающую гарантию? Упомяните царапину на диске? Вы сигнализируете о знании дела. Вы сигнализируете об опыте. Это говорит продавцу, что вы не новичок. На вас не продадут ерунду. Этот фактор запугивания работает. Он отпугивает скрытые комиссии. Он предотвращает появление ненужных надбавок в цене продажи. Вы обретаете уверенность. Переговоры идут вниз, а не вверх. Вы больше не цель. Вы партнер.
Стратегический выход
Главная угроза для автосалона — пустое место на парковке.
Продавцы ненавидят видеть, как клиент уходит. Они знают odds (вероятность). Большинство тех, кто уходит, не возвращаются. Они видят, как их комиссия уходит вон из двери.
Угроза уйти оказывает немедленное давление на персонал. Они должны удержать ваше внимание. Они должны закрыть сделку. Это делает их более гибкими. Более готовыми торговаться по цене. По дополнительным опциям. По условиям.
Если вы уходите, не оставляйте свою лучшую цену. Не оставляйте номер телефона и не надейтесь на звонок. Просто уходите.
Телефон зазвонит. Обычно на следующий день. Предложение, которое они отвергли лично, часто становится приемлемым, когда комиссия уже потеряна. Они предлагают встречное предложение. Они соглашаются. Вы побеждаете.
Сила слова «Нет»
«Нет» — самое мощное слово в любом языке.
Оно останавливает всё.
В автосалоне слово «нет» делает продавца беспомощным. Оно полностью меняет баланс сил. Вы можете сказать «нет» административным комиссиям. Высоким процентным ставкам. Расширенным гарантиям. Защитной пленке для сидений. Лютой позиции, которая не служит вашим интересам.
Каждое «нет» заставляет персонал продавцов работать усерднее. Они должны заслужить ваше доверие. Они должны оправдать каждую стоимость. Они должны выполнить ваши требования, чтобы получить ваш бизнес.
Вы не обязаны покупать конкретный автомобиль по конкретной цене. Если они хотят ваши деньги, они должны адаптироваться. Если они не смогут этого сделать, ответ останется прежним.
Нет. Спасибо.
