Der Kauf eines Autos fühlt sich weniger wie eine Transaktion an, sondern eher wie eine Geiselverhandlung. Das Hin und Her ist anstrengend. Verkäufer sind darauf trainiert, Sie zu zermürben, bis Sie etwas unterschreiben, nur um den Schmerz zu beenden. Aber Sie können das Drehbuch umdrehen. Worte sind Ihre wichtigste Waffe. Verwenden Sie die richtigen Formulierungen, um die psychologische Kriegsführung des Autohauses zu entwaffnen und es in eine Ecke zu drängen, in der Sie den Einfluss haben.
Das sind nicht nur Tricks. Es handelt sich um spezifische verbale Auslöser, die das Vertriebspersonal verwirren und die Machtdynamik verschieben. Hier sind die ersten fünf Sätze, die Sie beim Kauf Ihres nächsten Fahrzeugs verwenden sollten.
10. „Ich muss meine Inzahlungnahme bewerten lassen.“
Autoverkäufer hassen dieses Wort. Bewertet? Sag was? Händler möchten selten, dass Sie für Ihr aktuelles Fahrzeug eine Bewertung durch einen Dritten einholen. Sie geben Ihrem Gebrauchtwagen lieber einen kurzen Blick und bieten Ihnen ein paar Cent für den Dollar. Es handelt sich um eine Low-Ball-Taktik, die darauf ausgelegt ist, dass Sie sich für den Hungerlohn, den sie Ihnen hinwerfen, dankbar fühlen.
Wenn Sie ihnen sagen, dass Sie ein professionelles Gutachten erhalten, ändert sich die Raumtemperatur. Der Verkäufer wird plötzlich nervös. Sie befürchten, dass der tatsächliche Marktwert höher ausfallen wird als ursprünglich angenommen. Dadurch wird der Druck umgekehrt. Jetzt sind sie diejenigen, die sich bemühen, den Deal abzuschließen, bevor Ihr Trade-In-Wert unbestreitbar wird. Sie betteln nicht länger um einen guten Preis für das neue Auto; Sie schützen den Wert Ihres alten Geräts. Es bringt sie aus dem Gleichgewicht. Schlau, oder?
9. „Ich mag dieses Auto. Aber ich liebe es nicht.“
Begeisterung ist in einem Autohaus der Tod. Verkäufer wissen: Wer ein Auto liebt, zahlt mehr dafür, es zu besitzen. Sie ernähren sich von Ihrer Aufregung. Also musst du es töten. Wenn Sie ihnen sagen, dass Ihnen das Fahrzeug gefällt, Sie es aber nicht lieben, signalisiert dies eine kritische Lücke. Dir geht es gut mit dem Auto. Es muss nicht perfekt sein.
Beobachten Sie, was als nächstes passiert. Der Verkäufer gerät in Panik. Sie werden anfangen, auf Süßstoffe zu verzichten, um diese emotionale Lücke zu schließen.
* „Warum würdest du es lieben?“
* „Wie wäre es mit einem einjährigen Abonnement von SiriusXM?“
* „Lassen Sie mich sehen, was ich mit einer Garantieverlängerung machen kann.“
Indem Sie cool bleiben, zwingen Sie sie, ihr Budget für Zugeständnisse auszugeben. Sie erhalten Upgrades, zusätzliche Optionen und einen niedrigeren Preis. Zeigen Sie niemals zu viel Interesse. Bleiben Sie distanziert. Je cooler du bist, desto mehr werden sie dafür bezahlen, dass du auf dem Stuhl bleibst.
8. „Ich habe keine Kreditkarte.“
Das ist eine klassische Falle. Die meisten Verkäufer fragen als Erstes nach Ihrer Kreditkarte. Warum? Damit du dich gefangen fühlst. Sie wollen Ihre Karte in der Hand haben, um zu beweisen, dass Sie sich engagieren. Sobald Sie es übergeben, haben Sie das Gefühl, dass Sie das Auto kaufen müssen, um es „zurückzubekommen“. Fallen Sie nicht darauf herein.
Teilen Sie ihnen stattdessen mit, dass Sie keine Kreditkarte besitzen oder dass Sie diese nur dann zur Verfügung stellen, wenn ein Geschäft zustande kommt. Diese einfache Aussage stört ihren Rhythmus. Ohne Ihre Karte können sie Sie nicht einsperren. Sie müssen härter arbeiten, um Ihr Vertrauen zu gewinnen. Sie müssen zuerst den Deal abschließen und dann die Zahlung verlangen. Seien Sie subtil, aber beharrlich. Wenn sie wiederholt nach Ihrer Karte gefragt werden, ignorieren Sie sie. Behalten Sie den Hebel. Lassen Sie sie Ihre Unterschrift verfolgen, nicht Ihr Plastik.
7. „Ich weiß, dass der Deal abgeschlossen ist. Aber kannst du das auch hinzufügen?“
Verkäufer lieben es, Gebühren hinzuzufügen, nachdem der Preis vereinbart wurde. Es ist eine schmutzige Angewohnheit. Aber warum sollten Sie nicht die gleiche Taktik anwenden? Nichts hindert Sie daran, Extras zu verlangen, bevor das Geld den Besitzer wechselt.
Denken Sie daran, dass Ihre Anzahlung – normalerweise 500 oder 1.000 US-Dollar – zurückerstattet wird. Bis Sie das Auto vom Parkplatz wegfahren, können Sie gehen. Die meisten Händler bieten außerdem ein 30- bis 60-tägiges Rückgaberecht an, wenn Sie nicht zufrieden sind. Benutzen Sie dieses Fenster. Fragen Sie nach Gummimatten. Fordern Sie eine Bluetooth-Installation an. Fügen Sie ein Abschlepppaket oder einen Aftermarket-DVD-Player hinzu.
Wenn der Verkäufer glaubt, einen Gewinn in der Tasche zu haben, ist er verwundbar. Er will schließen. Er wird kleinen Vergünstigungen zustimmen, um sicherzustellen, dass der Verkauf zustande kommt. Jetzt ist es an der Zeit, den letzten Vorteil aus dem Autohaus herauszuholen. Sobald Sie Besitz ergreifen, verschwinden diese Anfragen. Handeln Sie, solange er eifrig ist.
6. „Wenn du mir das Auto für diesen Preis verkaufst, kaufe ich es sofort.“
Verkäufer leben von Provisionen. Je schneller sie verkaufen, desto mehr verdienen sie. Das macht den Satz „Das kaufe ich gleich“ zu Musik in ihren Ohren. Aber es gibt einen Haken. Der Kauf ist vom Preis abhängig.
Bleiben Sie bei Ihren Waffen. Denken Sie an einen Spitzenpreis. Gehen Sie niemals darüber hinaus. Nutzen Sie Ihre Handlungsbereitschaft als Druckmittel. Wenn Sie zeigen, dass Sie bereit sind, sofort unter ihrer Nummer zu unterschreiben, werden sie oft härter um den endgültigen Rabatt kämpfen. Sie verkaufen lieber mit einer geringeren Marge, als den Verkauf komplett zu verlieren. Dies ist eine der effektivsten Möglichkeiten, das gewünschte Angebot für ein neues oder gebrauchtes Fahrzeug zu erhalten. Seien Sie ernst. Bereit sein. Aber lassen Sie sich von der Zahl nicht verunsichern.
5. „Ich schaue mir dieses Modell seit sechs Monaten an.“
Die Zeit ist auf Ihrer Seite, aber nur, wenn Sie es ihnen mitteilen. Verkäufer gehen davon aus, dass Sie es eilig haben. Sie denken, Sie brauchen gestern ein Auto. Zerschmettern Sie diese Annahme. Sagen Sie ihnen, dass Sie den Markt seit Monaten beobachten. Du bist nicht verzweifelt. Du bist geduldig.
Das verändert alles. Ein verzweifelter Käufer zahlt mehr. Ein geduldiger Käufer erhält einen Rabatt. Wenn der Verkäufer merkt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und keine emotionale Bindung zum Kauf heute haben, fängt er an, sich Sorgen zu machen. Sie befürchten, dass Sie weggehen und bei einem Konkurrenten kaufen, der möglicherweise flexibler ist. Nutzen Sie Ihre Geduld als Waffe. Lassen Sie sie die Zeitleiste ins Schwitzen bringen.
4. „Können Sie mit dem Preis von [Mitbewerber] mithalten?“
Das Einkaufen bei Mitbewerbern ist wirkungsvoll. Wenn Sie ein legitimes Angebot von einem anderen Händler haben, bringen Sie es zur Sprache. Nicht als Drohung, sondern als Tatsache. „Dieser Preis wurde mir von dem Laden auf der anderen Straßenseite genannt.“
Dies zwingt den Verkäufer, seine Preisgestaltung zu rechtfertigen. Es löst bei ihnen Verlustängste aus. Sie wollen den Verkauf nicht an einen Konkurrenten verlieren. Sie könnten ihren Preis senken, um Sie im Zimmer zu halten. Selbst wenn sie es nicht genau erreichen können, könnten sie näher kommen, als sie es sonst getan hätten. Machen Sie immer Ihre Hausaufgaben. Erfahren Sie, was andere Händler anbieten. Nutzen Sie dieses Wissen, um bessere Konditionen auszuhandeln.
3. „Ich bezahle bar.“
Bargeld ist König. Zumindest ist es ein starkes Signal. Wenn Sie einem Verkäufer mitteilen, dass Sie in bar bezahlen, entfällt die Notwendigkeit einer Finanzierung. Das ist riesig. Händler verdienen viel Geld mit der Kreditvergabe und den Zinsen. Indem Sie bar bezahlen, sparen Sie ihnen ein großes Profitcenter.
Dies kann sich jedoch auch zu Ihren Gunsten auswirken. Sie könnten den Autopreis senken, um die verlorenen Finanzierungseinnahmen auszugleichen. Oder sie bieten möglicherweise bessere Konditionen für die Inzahlungnahme an. Unabhängig davon verändert es die Dynamik. Sie sind nicht nur ein Käufer; Sie sind ein Kunde mit geringem Risiko und hohem Wert. Sie müssen sich nicht um Bonitätsprüfungen oder Kreditgenehmigungen kümmern. Sie können loslegen. Nutzen Sie diese Einfachheit zu Ihrem Vorteil.
Der Bargeldvorteil
Händler leben von der Finanzierung. Die Zinssätze sind ihre goldene Gans, ein stetiger Gewinnstrom, der noch lange anhält, nachdem Sie das Grundstück verlassen haben. Es ist wahr. Das heißt aber nicht, dass sie es lieben.
Kredite zu gewähren ist riskant. Es kostet Geld. Es sind Kopfschmerzen.
Bei Gebrauchtfahrzeugen, insbesondere bei vergünstigten Fahrzeugen, bevorzugen Händler häufig Bargeld. Oder eine persönliche Kreditlinie. Wenn Sie die volle Menge bereit haben, wird die Reibung beseitigt. Verkäufer sehen liquide Mittel. Sie sehen einen abgeschlossenen Deal ohne administrative Verzögerung. Es ist die Theorie vom Vogel in der Hand. Echtes Geld in der Kasse fühlt sich besser an als ein Versprechen. Wenn Sie signalisieren, dass Sie sofort kaufen können, verschiebt sich die Verhandlungsdynamik. Sie wollen schließen. Sie haben den Hebel in der Hand.
Die Unentschlossenheitsfalle
Fragen Sie einen Verkäufer, wovor er am meisten Angst hat. Es ist kein schlechtes Geschäft. Es ist Unentschlossenheit.
Zeit ist ihr Inventar. Es an einen Kunden zu verschwenden, der sich nicht entscheiden kann, ist so, als würde man dem Lack beim Trocknen im Leerlauf zusehen. Sie wollen keine mehrfachen Probefahrten. Sie wollen eine Unterschrift.
Ich spiele hart, um Arbeit zu bekommen. Zeigen Sie mäßiges Interesse. Handeln Sie unsicher. Dadurch entsteht Druck. Der Verkäufer muss Sie überzeugen. Sie müssen Sie von „Vielleicht“ zu „Ja“ bewegen. Wenn Sie schließlich ein Angebot machen, sind sie so sehr darauf bedacht, den Verkauf zu ergattern, dass sie möglicherweise einen niedrigen Preis übersehen. Es ist psychologische Kriegsführung. Sie verweigern Gewissheit. Sie bieten Zugeständnisse an, um sich das Engagement zu sichern.
Das Auge des Experten
Verkäufer suchen nach Schwachstellen. Sie prüfen die Käufer, um zu sehen, wer sich für das Standardangebot entscheiden wird.
Das Aufzeigen von Fehlern stört dieses Skript.
Erkennen Sie eine quietschende Bremse? Beachten Sie die auslaufende Garantie? Erwähnen Sie einen Kratzer auf der Felge? Sie signalisieren Wissen. Sie signalisieren Erfahrung. Es zeigt dem Verkäufer, dass Sie kein Neuling sind. Sie werden nicht mit Flusen verkauft. Dieser Einschüchterungsfaktor funktioniert. Es schreckt von versteckten Gebühren ab. Es verhindert, dass sich unnötige Zuschläge auf den Verkaufspreis auswirken. Sie gewinnen an Selbstvertrauen. Die Verhandlung geht nach unten, nicht nach oben. Du bist kein Ziel mehr. Du bist ein Gleichgesinnter.
Der strategische Ausstieg
Die ultimative Bedrohung in einem Autohaus ist der leere Parkplatz.
Verkäufer hassen es, wenn ein Kunde das Unternehmen verlässt. Sie kennen die Chancen. Die meisten Leute, die gehen, kommen nicht zurück. Sie sehen zu, wie ihre Kommission aus der Tür geht.
Mit der Kündigung zu drohen, setzt das Personal sofort unter Druck. Sie müssen Sie beschäftigen. Sie müssen schließen. Das macht sie flexibler. Eher bereit, über den Preis zu verhandeln. Auf Extras. Zu Bedingungen.
Wenn Sie gehen, geben Sie nicht Ihren besten Preis ab. Hinterlassen Sie nicht Ihre Nummer und hoffen Sie auf einen Anruf. Geh einfach.
Das Telefon klingelt. Normalerweise am nächsten Tag. Das Angebot, das sie persönlich ablehnen, wird oft erst dann akzeptabel, wenn die Provision verloren geht. Sie kontern. Sie akzeptieren. Du gewinnst.
Die Macht des „Nein“
„Nein“ ist das stärkste Wort in jeder Sprache.
Es stoppt alles.
In einem Autohaus macht ein „Nein“ den Verkäufer hilflos. Es verschiebt das Kräfteverhältnis völlig. Zu Verwaltungsgebühren können Sie Nein sagen. Zu hohe Zinsen. Zu erweiterten Garantien. Zum Stoffschutz an den Sitzen. Zu jeder Werbebuchung, die Sie nicht bedient.
Jedes „Nein“ zwingt die Vertriebsmitarbeiter zu mehr Arbeit. Sie müssen Ihr Vertrauen gewinnen. Sie müssen alle Kosten rechtfertigen. Sie müssen Ihre Anforderungen erfüllen, um Ihr Unternehmen zu sichern.
Sie sind nicht verpflichtet, ein bestimmtes Fahrzeug zu einem bestimmten Preis zu kaufen. Wenn sie Ihr Geld wollen, müssen sie sich anpassen. Wenn sie dies nicht tun, bleibt die Antwort dieselbe.
Nein danke.
