Купівля автомобіля відчувається не як угода, а як переговори із заручниками. Нескінченні торги вимотують. Продавці навчені доводити вас до стану, коли ви підпишете будь-що, аби припинити цей біль. Але ви можете перевернути гру. Слова – ваша головна зброя. Використовуйте правильні фрази, щоб обеззброїти психологічну атаку дилерського центру та загнати їх у кут, де перевага буде на вашому боці.
Це не просто хитрощі. Це специфічні вербальні тригери, які спантеличують продавців і змінюють баланс сил. Ось перші п’ять фраз, які варто використовувати при покупці наступного автомобіля.
10. «Мені потрібно оцінити мій автомобіль з обміну».
Команди продавців ненавидять це слово. Оцінити? Що ви маєте на увазі? Дилери рідко хочуть, щоб ви приносили незалежну оцінку вашого автомобіля. Вони воліють швидко оглянути ваш старий автомобіль і запропонувати вам копійки. Це тактика заниження ціни, покликана змусити вас відчувати подяку за будь-яку дрібницю, яку вони вам запропонують.
Коли ви кажете, що отримуєте професійну оцінку, температура у кімнаті змінюється. Продавець раптово нервує. Він боїться, що реальна ринкова вартість виявиться вищою за їхню початкову оцінку. Це змінює тиск подекуди. Тепер саме вони поспішають закрити угоду, поки вартість вашого автомобіля за обміном не стане незаперечною. Ви більше не благаєте про гарну ціну на новий автомобіль; Ви захищаєте вартість свого старого. Це вибиває їх із колії. Розумно, правда?
9. «Мені подобається ця машина. Але я не в захваті від неї».
Захват – це смерть у дилерському центрі. Продавці знають, якщо вам сподобається машина, ви заплатите більше, щоб володіти нею. Вони харчуються вашим ентузіазмом. Тому його треба вбити. Повідомлення про те, що вам подобається автомобіль, але ви не в захваті від нього, сигналізує про критичну різницю. Ви задоволені машиною. Вам не потрібно, щоб вона була ідеальною.
Подивіться, що станеться далі. Продавець почне панікувати. Він почне пропонувати різноманітні бонуси, щоб заповнити цей емоційний розрив.
* «Що змусило б вас покохати її?»
* “Як щодо річної підписки на SiriusXM?”
* “Подивлюся, що я можу зробити з терміном розширеної гарантії”.
Зберігаючи холоднокровність, ви змушуєте їх витрачати свій бюджет на поступки. Ви отримуєте покращення, додаткові опції та нижчу ціну. Ніколи не показуйте надто великого інтересу. Залишайтеся відстороненим. Чим холоднішим ви будете, тим більше вони заплатять, щоб утримати вас у кріслі.
8. «У мене немає кредитної картки».
Це класична пастка. Перше, що просять більшість продавців, — це ваша кредитна карта. Навіщо? Щоб ви відчули себе у пастці. Вони хочуть отримати вашу карту, щоб довести, що ви віддані угоді. Як тільки ви передаєте її їм, ви відчуваєте, що повинні купити машину, щоб «повернути її». Не ведіть це.
Натомість скажіть їм, що у вас немає кредитної картки, або що ви надасте її тільки після досягнення угоди. Ця проста заява збиває їх з пантелику. Без вашої карти вони не можуть зафіксувати вас. Їм доведеться працювати старанніше, щоб заслужити вашу довіру. Їм потрібно спочатку забезпечити правочин, а потім вимагати оплату. Будьте subtil, але наполегливі. Якщо вони просять карту знову і знову, ігноруйте їх. Зберігайте перевагу. Нехай вони домагаються вашого підпису, а не вашої пластикової картки.
7. «Я знаю, що угода закрита. Але чи можете ви додати це теж?
Продавці люблять додавати комісії після погодження ціни. Це брудна звичка. Але чому б вам не використовувати ту саму тактику? Ніщо не заважає вам просити додаткові бонуси перед тим, як гроші перейдуть з рук в руки.
Пам’ятайте, що ваш депозит — зазвичай 500 або 1000 доларів — підлягає поверненню. Поки ви не виїхали машиною з території дилерського центру, ви можете піти. Більшість дилерів також пропонують політику повернення терміном від 30 до 60 днів, якщо ви не задоволені. Використовуйте це вікно. Попросіть гумові килимки. Встановіть Bluetooth. Додайте буксирувальний пакет або DVD-плеєр після продажу.
Коли продавець думає, що перемога вже в кишені, він уразливий. Він хоче закрити угоду. Він погодиться на невеликі бонуси, щоби переконатися, що продаж відбудеться. Зараз саме час вичавити з дилерського центру кожну останню перевагу. Як тільки ви візьмете автомобіль у власність, ці прохання зникнуть. Дійте, поки він сповнений ентузіазму.
6. «Якщо ви продасте мені машину за цією ціною, я куплю її прямо зараз».
Продавці мешкають на комісійні. Чим швидше вони продадуть, тим більше запрацюють. Це робить фразу «Я куплю її прямо зараз» музикою для їхніх вух. Але є нюанс. Покупка залежить від ціни.
Тримайтеся свого. Майте на увазі максимальну ціну. Ніколи не перевищуйте її. Використовуйте свою готовність діяти як важіль. Якщо ви покажете, що готові підписати документи негайно за їх ціною, вони часто боротимуться сильніше, щоб отримати цю останню знижку. Вони швидше продадуть із меншою маржою, ніж втратить продаж цілком. Це один із найефективніших способів отримати бажану угоду на новий або старий автомобіль. Будьте серйозні. Будьте готові. Але не поступайтеся цифрою.
5. «Я придивляюся до цієї моделі вже шість місяців».
Час на вашому боці, але тільки якщо ви дасте їм це зрозуміти. Продавці припускають, що ви поспішайте. Вони гадають, що вам потрібна машина вчора. Зруйнуйте це припущення. Скажіть їм, що ви стежите за ринком кілька місяців. Ви не зневірилися. Ви терплячі.
Це змінює все. Зневірений покупець платить більше. Терплячий покупець отримує знижку. Коли продавець розуміє, що ви проробили домашню роботу і не емоційно прив’язані до покупки сьогодні, він починає турбуватися. Він боїться, що ви підете і купите у конкурента, який може бути гнучкішим. Використовуйте своє терпіння як зброю. Дайте їм понервувати через терміни.
4. «Чи можете ви погодити ціну з [Конкурент]?»
Пошук пропозицій у конкурентів – потужна зброя. Якщо ви маєте реальну пропозицію від іншого дилерського центру, згадайте про це. Чи не як загрозу, а як факт. «Мені запропонували таку ціну у салоні на вулиці».
Це змушує продавця обґрунтувати своє ціноутворення. Це запускає їх страх втрати. Вони не хочуть втратити продаж конкуренту. Вони можуть знизити ціну, щоб утримати вас у салоні. Навіть якщо вони не зможуть точно узгодити ціну, вони можуть підійти ближче, ніж якби вони цього не зробили. Завжди проводите дослідження. Знайте, які пропозиції роблять інші ділери. Використовуйте ці знання, щоб домовитися про найкращі умови.
3. «Я плачу готівкою».
Готівка – це король. Або принаймні це потужний сигнал. Коли ви говорите продавцеві, що платите готівкою, ви усуваєте потребу у фінансуванні. Це дуже. Дилерські центри заробляють значні гроші на оформленні кредитів та відсотках. Платячи готівкою, ви вирізуєте одне з основних джерел їхнього прибутку.
Однак це також може працювати вам на руку. Вони можуть знизити ціну на автомобіль, щоб компенсувати втрачений прибуток від фінансування. Або вони можуть запропонувати найкращі умови щодо обміну автомобіля. Незалежно від цього, це змінює динаміку. Ви не просто покупець; ви клієнт з низьким ризиком та високою цінністю. Їм не потрібно турбуватися про перевірку кредитоспроможності чи схвалення кредиту. Ви готові до угоди. Використовуйте цю простоту на користь.
Перевага готівки
Автосалони процвітають за рахунок фінансування. Відсоткові ставки — їхня золота жила, стабільний потік прибутку, який триває довго після того, як ви їдете з майданчика. Це правда. Але це не означає, що вони люблять це.
Надання кредиту є ризикованим. Це коштує грошей. Це головний біль.
Для вживаних автомобілів, особливо зі знижкою, дилери часто віддають перевагу готівці. Або особисту кредитну лінію. Наявність повної суми усуває перешкоди. Продавці вбачають ліквідні активи. Вони вбачають закриту угоду без адміністративних затримок. Це теорія «птах у руці». Реальні гроші в касі відчуваються краще ніж обіцянка. Коли ви даєте зрозуміти, що можете купити одразу, динаміка переговорів змінюється. Вони хочуть закрити угоду. Ви тримаєте важіль тиску.
Пастка нерішучості
Запитайте продавця, чого він боїться найбільше. Це не погана угода. Це нерішучість.
Час – їх товар. Витрачати його на клієнта, який не може прийняти рішення, все одно, що дивитися, як сохне фарба, поки двигун працює на холостому ходу. Вони не хочуть проводити кілька тест-драйвів. Вони хочуть отримати підпис.
Гра в недоступність працює. Виявляйте прохолодний інтерес. Поводьтеся невпевнено. Це створює тиск. Продавцю потрібно переконати вас. Йому потрібно перевести вас із категорії «може бути» до категорії «так». Коли ви нарешті робите пропозицію, вони настільки прагнуть захопити продаж, що можуть випустити з уваги занижену ціну. Це психологічна війна. Ви утримуєте невизначеність. Вони йдуть на поступки, щоб закріпити зобов’язання.
Погляд експерта
Продавці відстежують уразливості. Вони оцінюють покупців, щоб зрозуміти, хто піддасться стандартному мовленню.
Вказівка на недоліки порушує цей сценарій.
Помічаєте скрип гальм? Зверніть увагу на гарантію? Згадайте подряпину на диску? Ви сигналізуєте про знання справи. Ви сигналізуєте про досвід. Це каже продавцю, що ви не новачок. На вас не продадуть нісенітниці. Цей фактор залякування працює. Він відлякує приховані комісії. Він запобігає появі непотрібних надбавок у ціні продажу. Ви знайдете впевненість. Переговори йдуть униз, а не вгору. Ви більше не ціль. Ви партнер.
Стратегічний вихід
Головна загроза для автосалону – порожнє місце на парковці.
Продавці ненавидять бачити, як клієнт іде. Вони знають odds (ймовірність). Більшість тих, хто йде, не повертаються. Вони бачать, як їхня комісія йде геть із дверей.
Загроза піти чинить негайний тиск на персонал. Вони мають утримати вашу увагу. Вони мають закрити угоду. Це робить їх більш гнучкими. Готовішими торгуватися за ціною. За додатковими опціями. За умовами.
Якщо ви йдете, не залишайте свою найкращу ціну. Не залишайте номер телефону та не сподівайтеся на дзвінок. Просто йдіть.
Телефон задзвонить. Зазвичай наступного дня. Пропозиція, яку вони відкинули особисто, часто стає прийнятною, коли комісія вже втрачена. Вони пропонують зустрічну пропозицію. Вони погоджуються. Ви перемагаєте.
Сила слова «Ні»
“Ні” – найпотужніше слово в будь-якій мові.
Воно зупиняє все.
В автосалоні слово “ні” робить продавця безпорадним. Воно повністю змінює баланс сил. Ви можете сказати «ні» адміністративним комісіям. Високим відсотковим ставкам. Розширеним гарантіям. Захисна плівка для сидінь. Лютий позиції, яка не є вашими інтересами.
Кожне «ні» змушує персонал продавців працювати старанніше. Вони повинні заслужити вашу довіру. Вони мають виправдати кожну вартість. Вони повинні виконати ваші вимоги, щоб отримати ваш бізнес.
Ви не повинні купувати конкретний автомобіль за конкретною ціною. Якщо вони хочуть гроші, вони повинні адаптуватися. Якщо вони не зможуть цього зробити, відповідь залишиться незмінною.
Ні. Дякую.
