Nákup auta se necítí jako dohoda, ale spíše jako vyjednávání s rukojmími. Nekonečné handrkování je vyčerpávající. Prodejci jsou vyškoleni, aby vás dostali do bodu, kdy podepíšete cokoli, abyste ukončili bolest. Ale můžete hru otočit. Slova jsou vaší hlavní zbraní. Použijte správné fráze k odzbrojení psychologického útoku dealerství a zacouvejte je do rohu, kde je výhoda na vaší straně.
Nejsou to jen triky. Jde o specifické verbální spouštěče, které mate prodejce a mění poměr sil. Zde je prvních pět frází, které můžete použít při nákupu dalšího auta.
10. “Potřebuji nechat vyměnit auto.”
Prodejní týmy toto slovo nenávidí. Hodnotit? co tím myslíš? Prodejci jen zřídka chtějí, abyste přinesli nezávislé posouzení vašeho aktuálního vozidla. Raději si váš ojetý vůz rychle prohlédnou a nabídnou vám haléře. Toto je lowball taktika navržená tak, abyste byli vděční za každou maličkost, kterou vám nabízejí.
Když řeknete, že dostáváte odborné posouzení, teplota v místnosti se změní. Prodejce je najednou nervózní. Obává se, že skutečná tržní hodnota bude vyšší, než jejich původní odhad. Tím se obrátí tlak. Nyní jsou to oni, kdo spěchá uzavřít obchod dříve, než se hodnota vašeho vozu stane nepopiratelnou. Už nežebráš o dobrou cenu za nové auto; chráníte hodnotu svého starého. To je zneklidňuje. Chytré, že?
9. “To auto se mi líbí. Ale nejsem s ním spokojený.”
Radost je smrt v dealerství. Prodejci vědí, že pokud se vám auto líbí, zaplatíte více za jeho vlastnictví. Živí se vaším nadšením. Proto musí být zabit. Sdělení, že se vám auto líbí, ale nejste z něj nadšeni, signalizuje zásadní rozdíl. S autem jste spokojeni. Nepotřebujete, aby to bylo dokonalé.
Podívejte se, co bude dál. Prodejce začne panikařit. Začne nabízet různé bonusy, aby zaplnil tuto emocionální mezeru.
* “Proč bys ji miloval?”
* „Co takhle roční předplatné SiriusXM?“
* “Uvidím, co mohu udělat s prodlouženou záruční dobou.”
Tím, že zachováte chladnou hlavu, je nutíte utrácet rozpočet za ústupky. Získáte vylepšení, další možnosti a nižší cenu. Nikdy neprojevujte přílišný zájem. Zůstaňte odděleni. Čím je vám zima, tím víc zaplatí, aby vás udrželi na sedadle.
8. “Nemám kreditní kartu.”
Jedná se o klasickou past. První věc, kterou většina obchodníků požaduje, je vaše kreditní karta. za co? Abyste se cítili jako v pasti. Chtějí, aby vaše karta prokázala, že jste oddáni obchodu. Jakmile jim ho předáte, cítíte povinnost auto koupit, abyste ho „dostali zpět“. Nenechte se tím zmást.
Místo toho jim řekněte, že nemáte kreditní kartu nebo že ji poskytnete až po uzavření dohody. Toto jednoduché tvrzení je mate. Bez vaší karty vás nemohou zaregistrovat. Budou muset pracovat tvrději, aby si získali vaši důvěru. Musí nejprve zajistit obchod a poté požadovat platbu. Buďte rafinovaní, ale vytrvalí. Pokud o kartu žádají znovu a znovu, ignorujte je. Udržujte si náskok. Nechte je hledat váš podpis, ne vaši plastovou kartu.
7. “Vím, že dohoda je uzavřena. Ale můžeš přidat i to?”
Prodejci rádi přidávají poplatky po domluvě na ceně. Je to špinavý zvyk. Ale proč nepoužiješ stejnou taktiku? Nic vám nebrání požádat o extra bonusy těsně předtím, než peníze změní majitele.
Pamatujte, že váš vklad – obvykle 500 $ nebo 1 000 $ – je vratný. Dokud nevyjedete se svým vozem z areálu prodejce, můžete odejít. Většina prodejců také nabízí 30 až 60denní lhůtu pro vrácení zboží, pokud nejste spokojeni. Použijte toto okno. Požádejte o gumové rohože. Objednejte si instalaci Bluetooth. Přidejte tažný balíček nebo poprodejní DVD přehrávač.
Když si prodejce myslí, že vítězství je v jeho dosahu, je zranitelný. Chce uzavřít obchod. Bude souhlasit s malými bonusy, aby zajistil, že prodej proběhne. Nyní je čas vyždímat z vašeho obchodního zastoupení i poslední kousek výhody. Jakmile převezmete vlastnictví vozu, tyto požadavky zmizí. Jednejte, dokud je nadšený.
6. “Pokud mi prodáte auto za tuto cenu, koupím si ho hned.”
Prodejci žijí z provizí. Čím rychleji prodají, tím více vydělají. Díky tomu jim věta „Koupím to hned teď“ zhudebňuje. Ale je tu nuance. Nákup závisí na ceně.
Držte se svého. Mějte na paměti maximální cenu. Nikdy ji nepřekračujte. Využijte svou ochotu působit jako pákový efekt. Pokud prokážete, že jste ochotni podepsat dokumenty okamžitě za jejich cenu, budou často bojovat o tu poslední slevu tvrději. Raději prodají s nižší marží, než aby přišli o celý prodej. Jedná se o jeden z nejúčinnějších způsobů, jak získat požadovanou nabídku na novém nebo ojetém voze. Buď vážný. Buďte připraveni. Ale nepodléhejte číslům.
5. “Tento model sleduji už šest měsíců.”
Čas je na vaší straně, ale pouze pokud jim to dáte vědět. Prodejci předpokládají, že spěcháte. Myslí si, že jsi včera potřeboval auto. Rozbijte ten předpoklad. Řekněte jim, že sledujete trh několik měsíců. Nejsi zoufalý. Jste trpělivý.
Tím se vše mění. Zoufalý kupec zaplatí víc. Trpělivý kupující obdrží slevu. Když si prodejce uvědomí, že jste udělali svůj domácí úkol a nejste s nákupem dnes citově vázáni, začnou se bát. Bojí se, že odejdete a nakoupíte u konkurence, která může být flexibilnější. Použijte svou trpělivost jako zbraň. Ať se stresují termíny.
4. “Můžete vyjednat cenu s [Konkurentem]?”
Shánění nabídek od konkurence je silná zbraň. Pokud máte životaschopnou nabídku od jiného prodejce, uveďte ji. Ne jako hrozbu, ale jako fakt. “Tuto cenu mi nabídli v salonu na ulici.”
To nutí prodejce zdůvodnit svou cenu. To spouští jejich strach ze ztráty. Nechtějí přijít o prodej u konkurence. Mohou snížit cenu, aby vás udrželi v salonu. I když se nedokážou přesně dohodnout na ceně, mohou se přiblížit, než kdyby se nedohodli. Vždy si proveďte svůj výzkum. Zjistěte, jaké nabídky nabízejí ostatní prodejci. Využijte tyto znalosti k vyjednání lepších podmínek.
3. „Platím v hotovosti.“
Hotovost je král. Nebo je to alespoň silný signál. Když prodejci sdělíte, že platíte v hotovosti, eliminujete potřebu financování. Je to obrovské. Obchodní zastoupení vydělávají značné peníze na zpracování půjček a úrocích. Platbou v hotovosti odříznete jeden z jejich hlavních zdrojů zisku.
To však může fungovat i ve váš prospěch. Mohou snížit cenu vozu, aby nahradili ušlý příjem z financování. Nebo mohou nabídnout lepší podmínky pro výměnu auta. Bez ohledu na to změní dynamiku. Nejste jen kupující; jste zákazník s nízkým rizikem a vysokou hodnotou. Nemusí se starat o kontrolu kreditu nebo schvalování půjčky. Jste připraveni jednat. Využijte tuto jednoduchost ve svůj prospěch.
Peněžní výhoda
Prodejcům aut se daří díky financování. Úrokové sazby jsou jejich zlatým dolem, stálým proudem zisků, který pokračuje ještě dlouho poté, co web opustíte. To je pravda. Ale to neznamená, že to milují.
Poskytování úvěru je riskantní. Stojí to peníze. Je to bolest hlavy.
U ojetých vozů, zejména těch zlevněných, prodejci často preferují hotovost. Nebo osobní úvěrová linka. Mít plnou částku odstraňuje bariéry. Prodejci vidí likvidní aktiva. Vidí uzavřený obchod bez administrativních průtahů. Toto je teorie ptáka v ruce. Skutečné peníze v pokladně jsou lepší než slib. Když dáte jasně najevo, že můžete nakupovat rovnou, dynamika vyjednávání se změní. Chtějí uzavřít obchod. Držíte přítlačnou páku.
Past nerozhodnosti
Zeptejte se prodejce, čeho se nejvíce bojí. Není to špatný obchod. To je nerozhodnost.
Čas je jejich zboží. Plýtvat tím na klientovi, který se nemůže rozhodnout, je jako dívat se na schnoucí barvu, zatímco motor běží na volnoběh. Nechtějí dělat více testovacích jízd. Chtějí podpis.
Hra na nepřístupnost funguje. Projevte vlažný zájem. Chovejte se nejistě. To vytváří tlak. Prodejce vás musí přesvědčit. Potřebuje vás přesunout z kategorie „možná“ do kategorie „ano“. Když konečně uděláte nabídku, jsou tak dychtiví, aby získali prodej, že mohou přehlédnout nízkou cenu. Tohle je psychologická válka. Držíte se nejistoty. Dělají ústupky, aby si zajistili závazek.
Pohled odborníka
Prodejci hledají zranitelnosti. Hodnotí zákazníky, aby zjistili, kdo podlehne standardní řeči.
Poukazování na nedostatky tento scénář porušuje.
Všimli jste si skřípání brzd? Všimli jste si končící záruky? Zmínit škrábanec na disku? Signalizujete znalost věci. Signalizujete zkušenost. To prodejci říká, že nejste nováček. Neprodají ti nesmysly. Tento faktor zastrašování funguje. Odrazuje od skrytých poplatků. Zabraňuje zbytečným přirážkám na prodejní ceně. Získáte sebevědomí. Vyjednávání jdou dolů, ne nahoru. Už nejste cílem. Jste partner.
Strategický odchod
Hlavní hrozbou pro autobazar je prázdné parkoviště.
Prodejci nenávidí, když zákazník odchází. Znají odds (pravděpodobnost). Většina z těch, kteří odejdou, se nevrátí. Vidí svou komisi vycházet ze dveří.
Hrozba odchodu vytváří okamžitý tlak na zaměstnance. Měly by udržet vaši pozornost. Musí uzavřít obchod. Díky tomu jsou flexibilnější. Ochotnější smlouvat o ceně. Pro další možnosti. Podle podmínek.
Pokud odejdete, nenechávejte svou nejlepší cenu. Nenechávejte své telefonní číslo a neočekávejte hovor. Prostě odejdi.
Zazvoní telefon. Obvykle druhý den. Nabídka, kterou osobně odmítli, se často stává přijatelnou, když je provize již ztracena. Nabízejí pultovou nabídku. souhlasí. Vyhrajete.
Síla slova „Ne“
„Ne“ je nejsilnější slovo v jakémkoli jazyce.
Všechno to zastaví.
V autobazaru slovo „ne“ činí prodejce bezmocným. Úplně to mění poměr sil. Můžete říci ne administrativním panelům. Vysoké úrokové sazby. Prodloužené záruky. Ochranná fólie na sedadla. Tvrdá pozice, která neslouží vašim zájmům.
Každé „ne“ přiměje prodejce pracovat tvrději. Musí si získat vaši důvěru. Musí ospravedlnit každou cenu. Aby získali vaši firmu, musí splňovat vaše požadavky.
Nejste povinni koupit konkrétní vůz za konkrétní cenu. Pokud chtějí vaše peníze, musí se přizpůsobit. Pokud to neudělají, odpověď zůstane stejná.
Ne. Děkuji.
