Comprar um carro parece menos uma transação e mais uma negociação de reféns. As idas e vindas são exaustivas. Os vendedores são treinados para cansar você até que você assine qualquer coisa só para acabar com a dor. Mas você pode inverter o script. As palavras são sua arma principal. Use as frases certas para desarmar a guerra psicológica da concessionária e encurralá-la onde você detém a vantagem.
Estes não são apenas truques. São gatilhos verbais específicos que confundem a equipe de vendas e alteram a dinâmica do poder. Aqui estão as cinco primeiras frases para usar ao comprar seu próximo veículo.
10. “Preciso que minha troca seja avaliada.”
As equipes de vendas de automóveis odeiam essa palavra. Avaliado? Dizer o que? As concessionárias raramente querem que você faça uma avaliação de terceiros para sua viagem atual. Eles preferem dar uma olhada rápida no seu carro usado e oferecer centavos por dólar. É uma tática baixa projetada para fazer você se sentir grato por qualquer ninharia que eles joguem em seu caminho.
Quando você diz a eles que está recebendo uma avaliação profissional, a temperatura ambiente muda. O vendedor de repente fica nervoso. Eles temem que o verdadeiro valor de mercado seja superior ao palpite inicial. Isso inverte a pressão. Agora, são eles que estão lutando para fechar o negócio antes que o valor da troca se torne inegável. Você não está mais implorando por um bom preço para o carro novo; você está protegendo o valor do seu antigo. Isso os desequilibra. Inteligente, certo?
9. “Gosto deste carro. Mas não o amo.”
Entusiasmo é a morte em uma concessionária. Os vendedores sabem que se você adora um carro, pagará mais para possuí-lo. Eles se alimentam de sua excitação. Então, você tem que matá-lo. Dizer a eles que você gosta do veículo, mas não o ama, sinaliza uma lacuna crítica. Você está bem com o carro. Você não precisa que seja perfeito.
Veja o que acontece a seguir. O vendedor entrará em pânico. Eles começarão a jogar fora adoçantes para preencher essa lacuna emocional.
* “O que faria você adorar?”
* “Que tal uma assinatura de um ano do SiriusXM?”
* “Deixe-me ver o que posso fazer com uma garantia estendida.”
Ao agir com calma, você os força a gastar seu orçamento em concessões. Você obtém atualizações, opções extras e um preço mais baixo. Nunca demonstre muito interesse. Fique desapegado. Quanto mais legal você for, mais eles pagarão para mantê-lo na cadeira.
8. “Não tenho cartão de crédito.”
Esta é uma armadilha clássica. A primeira coisa que a maioria dos vendedores pede é o seu cartão de crédito. Por que? Para fazer você se sentir preso. Eles querem seu cartão em mãos para provar que você está comprometido. Depois de entregá-lo, você sente que precisa comprar o carro para “recuperá-lo”. Não caia nessa.
Em vez disso, diga a eles que você não possui um cartão de crédito ou que o fornecerá somente quando um acordo for fechado. Esta simples afirmação quebra o ritmo. Sem o seu cartão, eles não podem prendê-lo. Eles têm que trabalhar mais para ganhar sua confiança. Eles precisam primeiro garantir o negócio e depois solicitar o pagamento. Seja sutil, mas insistente. Se eles pedirem seu cartão repetidamente, ignore-os. Mantenha a vantagem. Deixe-os perseguir sua assinatura, não seu plástico.
7. “Eu sei que o acordo está fechado. Mas você pode incluir isso também?”
Os vendedores adoram adicionar taxas depois que o preço é acordado. É um hábito sujo. Mas por que você não deveria usar a mesma tática? Nada o impede de pedir extras logo antes de o dinheiro mudar de mãos.
Lembre-se de que seu depósito – geralmente US$ 500 ou US$ 1.000 – é reembolsável. Até você tirar o carro do estacionamento, você pode ir embora. A maioria dos revendedores também oferece uma política de devolução de 30 a 60 dias se você não estiver satisfeito. Use esta janela. Peça tapetes de borracha. Solicite uma instalação Bluetooth. Adicione um pacote de reboque ou um DVD player de reposição.
Quando o vendedor pensa que tem uma vitória na manga, ele fica vulnerável. Ele quer fechar. Ele concordará com pequenas vantagens para garantir que a venda seja concretizada. Agora é a hora de extrair todos os benefícios da concessionária. Depois de tomar posse, esses pedidos desaparecem. Aja enquanto ele está ansioso.
6. “Se você me vender o carro por esse preço, eu compro agora mesmo.”
Os vendedores vivem de comissão. Quanto mais rápido vendem, mais ganham. Isso faz com que a frase “Vou comprar agora mesmo” seja música para seus ouvidos. Mas há um problema. A compra depende do preço.
Atenha-se às suas armas. Tenha um preço máximo em mente. Nunca vá além disso. Use sua disposição para agir como alavanca. Se você mostrar que está pronto para assinar imediatamente com o número deles, eles muitas vezes lutarão mais para conseguir o desconto final. Eles preferem vender com uma margem menor do que perder totalmente a venda. Esta é uma das maneiras mais eficazes de conseguir o negócio desejado em um veículo novo ou usado. Seja sério. Esteja pronto. Mas não mexa no número.
5. “Estou olhando esse modelo há seis meses.”
O tempo está do seu lado, mas apenas se você os informar. Os vendedores presumem que você está com pressa. Eles acham que você precisa de um carro ontem. Quebre essa suposição. Diga a eles que você está observando o mercado há meses. Você não está desesperado. Você é paciente.
Isso muda tudo. Um comprador desesperado paga mais. Um comprador paciente ganha um desconto. Quando o vendedor percebe que você está fazendo sua lição de casa e não está emocionalmente apegado à compra hoje, ele começa a se preocupar. Eles temem que você desista e compre de um concorrente que possa ser mais flexível. Use sua paciência como arma. Deixe-os se preocupar com a linha do tempo.
4. “Você consegue igualar o preço do [concorrente]?”
A compra do concorrente é poderosa. Se você tiver uma oferta legítima de outra concessionária, traga-a à tona. Não como uma ameaça, mas como um fato. “Recebi esse preço em um lugar na mesma rua.”
Isso força o vendedor a justificar seu preço. Isso desencadeia o medo da perda. Eles não querem perder a venda para um rival. Eles podem baixar o preço para mantê-lo no quarto. Mesmo que não consigam igualar exatamente, eles podem chegar mais perto do que chegariam de outra forma. Sempre faça sua lição de casa. Saiba o que outras concessionárias estão oferecendo. Use esse conhecimento para negociar melhores condições.
3. “Estou pagando em dinheiro.”
O dinheiro é rei. Ou pelo menos é um sinal poderoso. Quando você diz a um vendedor que está pagando em dinheiro, você elimina a necessidade de financiamento. Isso é enorme. As concessionárias ganham dinheiro significativo com a originação de empréstimos e juros. Ao pagar em dinheiro, você está eliminando um grande centro de lucro para eles.
No entanto, isso também pode funcionar a seu favor. Podem baixar o preço do carro para compensar a perda de receitas de financiamento. Ou eles podem oferecer melhores condições de troca. Independentemente disso, isso muda a dinâmica. Você não é apenas um comprador; você é um cliente de baixo risco e alto valor. Eles não precisam se preocupar com verificações de crédito ou aprovações de empréstimos. Você está pronto para ir. Use essa simplicidade a seu favor.
A vantagem em dinheiro
As concessionárias prosperam com financiamento. As taxas de juros são sua galinha dos ovos de ouro, um fluxo constante de lucro que se estende muito depois de você sair do estacionamento. É verdade. Mas isso não significa que eles amem.
Estender crédito é arriscado. Custa dinheiro. É uma dor de cabeça.
Para veículos usados, especialmente os com desconto, os revendedores geralmente preferem dinheiro. Ou uma linha de crédito pessoal. Ter o valor total pronto elimina o atrito. Os vendedores veem ativos líquidos. Eles veem um negócio fechado sem atraso administrativo. É a teoria do pássaro na mão. Dinheiro real na caixa registradora parece melhor do que uma promessa. Quando você sinaliza que pode comprar imediatamente, a dinâmica da negociação muda. Eles querem fechar. Você detém a vantagem.
A armadilha da indecisão
Pergunte a um vendedor o que ele mais teme. Não é um mau negócio. É indecisão.
O tempo é o seu inventário. Desperdiçá-lo com um cliente que não consegue decidir é como ver a tinta secar enquanto o motor está em marcha lenta. Eles não querem vários test drives. Eles querem uma assinatura.
Jogar duro para conseguir funciona. Mostre interesse morno. Aja inseguro. Isso cria pressão. O vendedor precisa convencê-lo. Eles precisam mover você do “talvez” para o “sim”. Quando você finalmente faz uma oferta, eles ficam tão ansiosos para fechar a venda que podem ignorar um preço baixo. É uma guerra psicológica. Você retém a certeza. Eles oferecem concessões para garantir o compromisso.
O Olho do Especialista
Os vendedores procuram vulnerabilidade. Eles avaliam os compradores para ver quem cairá na proposta padrão.
Apontar falhas atrapalha esse roteiro.
Detectou um freio rangendo? Observe a garantia expirada? Mencionou um arranhão no aro? Você sinaliza conhecimento. Você sinaliza experiência. Diz ao vendedor que você não é um novato. Você não será vendido em boatos. Esse fator de intimidação funciona. Isso desencoraja taxas ocultas. Ele evita que complementos desnecessários se infiltrem no preço de venda. Você ganha confiança. A negociação se move para baixo, não para cima. Você não é mais um alvo. Você é um colega.
A saída estratégica
A maior ameaça em uma concessionária é a vaga de estacionamento vazia.
Os vendedores odeiam ver um cliente sair. Eles conhecem as probabilidades. A maioria das pessoas que vão embora não voltam. Eles observam sua comissão sair pela porta.
Ameaçar sair coloca pressão imediata sobre a equipe. Eles precisam mantê-lo engajado. Eles precisam fechar. Isso os torna mais flexíveis. Mais dispostos a negociar preços. Nos extras. Nos termos.
Se você sair, não entregue seu melhor preço. Não deixe seu número e espere uma ligação. Apenas vá.
O telefone tocará. Geralmente no dia seguinte. A oferta que rejeitam pessoalmente muitas vezes torna-se aceitável quando a comissão é perdida. Eles contra-atacam. Eles aceitam. Você vence.
O Poder do “Não”
“Não” é a palavra mais poderosa em qualquer idioma.
Isso para tudo.
Numa concessionária de automóveis, o “não” deixa o vendedor desamparado. Isso muda totalmente o equilíbrio de poder. Você pode dizer não às taxas administrativas. Para altas taxas de juros. Para garantias estendidas. Para proteção de tecido nos assentos. Para qualquer item de linha que não atenda a você.
Cada “não” obriga a equipe de vendas a trabalhar mais. Eles devem ganhar sua confiança. Eles devem justificar todos os custos. Eles devem atender às suas demandas para proteger seu negócio.
Você não tem obrigação de comprar um veículo específico por um preço específico. Se eles querem o seu dinheiro, devem se adaptar. Se não o fizerem, a resposta permanece a mesma.
Não, obrigado.
