L’achat d’une voiture ressemble moins à une transaction qu’à une négociation en otage. Les allers-retours sont épuisants. Les vendeurs sont formés pour vous épuiser jusqu’à ce que vous signiez quoi que ce soit, juste pour mettre fin à la douleur. Mais vous pouvez inverser le script. Les mots sont votre arme principale. Utilisez les bonnes phrases pour désarmer la guerre psychologique du concessionnaire et le forcer à se retrouver dans une position où vous détenez l’influence.
Ce ne sont pas que des astuces. Il s’agit de déclencheurs verbaux spécifiques qui déroutent le personnel commercial et modifient la dynamique du pouvoir. Voici les cinq premières phrases à utiliser lors de l’achat de votre prochain véhicule.
10. “Je dois faire évaluer ma pièce d’échange.”
Les équipes commerciales automobiles détestent ce mot. Évalué ? Tu peux répéter s’il te plait? Les concessionnaires souhaitent rarement que vous fassiez appel à une évaluation par un tiers pour votre trajet actuel. Ils préfèrent jeter un coup d’œil rapide à votre voiture d’occasion et vous offrir quelques centimes par dollar. Il s’agit d’une tactique lowball conçue pour vous rendre reconnaissant pour la somme dérisoire qu’ils vous lancent.
Lorsque vous leur dites que vous obtenez une évaluation professionnelle, la température ambiante change. Le vendeur devient soudain nerveux. Ils craignent que la véritable valeur marchande soit supérieure à leur estimation initiale. Cela inverse la pression. Désormais, ce sont eux qui se démènent pour conclure la transaction avant que la valeur de votre échange ne devienne indéniable. Vous ne mendiez plus un bon prix pour la nouvelle voiture ; vous protégez la valeur de votre ancien. Cela les déséquilibre. Intelligent, non ?
9. “J’aime cette voiture. Mais je ne l’aime pas.”
L’enthousiasme est la mort chez un concessionnaire. Les vendeurs savent que si vous aimez une voiture, vous paierez plus pour la posséder. Ils se nourrissent de votre enthousiasme. Donc il faut le tuer. Leur dire que vous aimez le véhicule mais que vous ne l’aimez pas signale une lacune critique. Vous êtes bien avec la voiture. Vous n’en avez pas besoin pour être parfait.
Regardez ce qui se passe ensuite. Le vendeur va paniquer. Ils commenceront à jeter des édulcorants pour combler ce fossé émotionnel.
* “Qu’est-ce qui te ferait aimer ça ?”
* « Que diriez-vous d’un abonnement d’un an à SiriusXM ? »
* “Laissez-moi voir ce que je peux faire avec une extension de garantie.”
En jouant cool, vous les obligez à dépenser leur budget en concessions. Vous bénéficiez de mises à niveau, d’options supplémentaires et d’un prix inférieur. Ne montrez jamais trop d’intérêt. Restez détaché. Plus vous êtes cool, plus ils paieront cher pour vous garder dans le fauteuil.
8. “Je n’ai pas de carte de crédit.”
C’est un piège classique. La première chose que la plupart des vendeurs demandent est votre carte de crédit. Pourquoi? Pour vous faire sentir piégé. Ils veulent que votre carte en main prouve votre engagement. Une fois que vous la remettez, vous avez l’impression de devoir acheter la voiture pour la « récupérer ». Ne tombez pas dans le panneau.
Dites-leur plutôt que vous ne possédez pas de carte de crédit ou que vous ne la fournirez que lorsqu’un accord sera conclu. Cette simple déclaration brise leur rythme. Sans votre carte, ils ne peuvent pas vous enfermer. Ils doivent travailler plus dur pour gagner votre confiance. Ils doivent d’abord conclure l’accord, puis demander le paiement. Soyez subtil mais insistant. S’ils vous demandent votre carte à plusieurs reprises, ignorez-les. Gardez l’effet de levier. Laissez-les courir après votre signature, pas votre plastique.
7. “Je sais que l’affaire est conclue. Mais pouvez-vous aussi ajouter ça ?”
Les vendeurs adorent ajouter des frais une fois le prix convenu. C’est une sale habitude. Mais pourquoi ne devriez-vous pas utiliser la même tactique ? Rien ne vous empêche de demander des extras juste avant que l’argent ne change de mains.
N’oubliez pas que votre dépôt, généralement de 500 $ ou 1 000 $, est remboursable. Jusqu’à ce que vous sortiez la voiture du parking, vous pouvez partir. La plupart des revendeurs proposent également une politique de retour de 30 à 60 jours si vous n’êtes pas satisfait. Utilisez cette fenêtre. Demandez des tapis en caoutchouc. Demandez une installation Bluetooth. Ajoutez un ensemble de remorquage ou un lecteur DVD de rechange.
Lorsque le vendeur pense avoir une victoire dans le sac, il est vulnérable. Il veut fermer. Il acceptera de petits avantages pour garantir la réussite de la vente. Il est maintenant temps de tirer le meilleur parti du concessionnaire. Une fois que vous en prenez possession, ces demandes disparaissent. Agissez pendant qu’il est impatient.
6. “Si vous me vendez la voiture à ce prix, je l’achèterai tout de suite.”
Les vendeurs vivent à la commission. Plus ils vendent vite, plus ils gagnent. Cela fait de la phrase “Je vais l’acheter tout de suite” une musique à leurs oreilles. Mais il y a un piège. L’achat dépend du prix.
Tenez-vous en à vos armes. Ayez en tête un prix élevé. Ne dépassez jamais ce niveau. Utilisez votre volonté d’agir comme levier. Si vous montrez que vous êtes prêt à signer immédiatement à leur numéro, ils se battront souvent plus fort pour obtenir cette remise finale. Ils préfèrent vendre avec une marge inférieure plutôt que de perdre complètement la vente. C’est l’un des moyens les plus efficaces d’obtenir l’offre que vous souhaitez sur un véhicule neuf ou d’occasion. Soyez sérieux. Soyez prêt. Mais ne bougez pas sur le chiffre.
5. “Je regarde ce modèle depuis six mois.”
Le temps est de votre côté, mais seulement si vous le leur faites savoir. Les vendeurs supposent que vous êtes pressé. Ils pensent que tu as besoin d’une voiture hier. Brisez cette hypothèse. Dites-leur que vous surveillez le marché depuis des mois. Vous n’êtes pas désespéré. Vous êtes patient.
Cela change tout. Un acheteur désespéré paie plus. Un acheteur patient bénéficie d’une réduction. Lorsque le vendeur se rend compte que vous avez fait vos devoirs et que vous n’êtes pas émotionnellement attaché à l’achat aujourd’hui, il commence à s’inquiéter. Ils craignent que vous vous éloigniez et achetiez auprès d’un concurrent qui pourrait être plus flexible. Utilisez votre patience comme une arme. Laissez-les transpirer sur la chronologie.
4. « Pouvez-vous égaler le prix de [Concurrent] ? »
Les achats chez les concurrents sont puissants. Si vous avez une offre légitime d’un autre concessionnaire, parlez-en. Non pas comme une menace, mais comme un fait. “Ce prix m’a été proposé par l’endroit en bas de la rue.”
Cela oblige le vendeur à justifier ses prix. Cela déclenche leur peur de la perte. Ils ne veulent pas perdre la vente au profit d’un rival. Ils pourraient baisser leur prix pour vous garder dans la chambre. Même s’ils ne peuvent pas correspondre exactement, ils pourraient s’en rapprocher plus qu’ils ne l’auraient fait autrement. Faites toujours vos devoirs. Sachez ce que proposent les autres concessionnaires. Utilisez ces connaissances pour négocier de meilleures conditions.
3. “Je paie en espèces.”
L’argent liquide est roi. Ou du moins, c’est un signal puissant. Lorsque vous dites à un vendeur que vous payez en espèces, vous supprimez le besoin de financement. C’est énorme. Les concessionnaires gagnent beaucoup d’argent sur l’octroi de prêts et les intérêts. En payant en espèces, vous leur supprimez un centre de profit majeur.
Cependant, cela peut aussi jouer en votre faveur. Ils pourraient baisser le prix de la voiture pour compenser la perte de revenus de financement. Ou bien, ils pourraient offrir de meilleures conditions d’échange. Quoi qu’il en soit, cela change la dynamique. Vous n’êtes pas seulement un acheteur ; vous êtes un client à faible risque et à grande valeur. Ils n’ont pas à se soucier des vérifications de crédit ou des approbations de prêt. Vous êtes prêt à partir. Utilisez cette simplicité à votre avantage.
L’avantage monétaire
Les concessionnaires prospèrent grâce au financement. Les taux d’intérêt sont leur poule aux œufs d’or, un flux constant de bénéfices qui se prolonge longtemps après que vous ayez quitté le terrain. C’est vrai. Mais cela ne veut pas dire qu’ils l’aiment.
Accorder du crédit est risqué. Cela coûte de l’argent. C’est un casse-tête.
Pour les véhicules d’occasion, notamment ceux à prix réduit, les concessionnaires préfèrent souvent le paiement en espèces. Ou une marge de crédit personnelle. Avoir le montant total prêt élimine les frictions. Les vendeurs voient des actifs liquides. Ils voient un accord conclu sans retard administratif. C’est la théorie de l’oiseau dans la main. L’argent réel dans le registre est préférable à une promesse. Lorsque vous signalez que vous pouvez acheter directement, la dynamique de négociation change. Ils veulent fermer. Vous détenez l’effet de levier.
Le piège de l’indécision
Demandez à un vendeur ce qu’il craint le plus. Ce n’est pas une mauvaise affaire. C’est l’indécision.
Le temps est leur inventaire. Le gaspiller avec un client qui n’arrive pas à décider, c’est comme regarder la peinture sécher pendant que le moteur tourne au ralenti. Ils ne veulent pas de plusieurs essais routiers. Ils veulent une signature.
Jouer dur pour obtenir du travail. Montrez un intérêt tiède. Soyez incertain. Cela crée une pression. Le vendeur doit vous convaincre. Ils doivent vous faire passer du « peut-être » au « oui ». Lorsque vous faites enfin une offre, ils sont tellement désireux de remporter la vente qu’ils peuvent négliger un prix bas. C’est une guerre psychologique. Vous refusez toute certitude. Ils proposent des concessions pour garantir l’engagement.
L’oeil de l’expert
Les vendeurs recherchent la vulnérabilité. Ils évaluent les acheteurs pour voir qui craquera pour le pitch standard.
Signaler des défauts perturbe ce script.
Vous avez repéré un frein qui grince ? Notez la garantie qui expire ? Vous avez parlé d’une égratignure sur la jante ? Vous signalez la connaissance. Vous signalez l’expérience. Cela indique au vendeur que vous n’êtes pas un novice. Vous ne serez pas vendu pour du fluff. Ce facteur d’intimidation fonctionne. Cela décourage les frais cachés. Cela évite que des ajouts inutiles ne s’insinuent dans le prix de vente. Vous gagnez en confiance. La négociation évolue vers le bas et non vers le haut. Vous n’êtes plus une cible. Vous êtes un pair.
La sortie stratégique
La menace ultime chez un concessionnaire est la place de parking vide.
Les vendeurs détestent voir un client partir. Ils connaissent les probabilités. La plupart des gens qui partent ne reviennent pas. Ils voient leur commission partir.
Menacer de partir exerce une pression immédiate sur le personnel. Ils doivent vous garder engagé. Ils doivent fermer. Cela les rend plus flexibles. Plus disposé à négocier le prix. Sur les extras. À conditions.
Si vous partez, ne donnez pas votre meilleur prix. Ne laissez pas votre numéro et espérez un appel. Allez-y.
Le téléphone sonnera. Généralement le lendemain. L’offre qu’ils rejettent en personne devient souvent acceptable une fois la commission perdue. Ils contrent. Ils acceptent. Vous gagnez.
Le pouvoir du « non »
“Non” est le mot le plus puissant dans n’importe quelle langue.
Ça arrête tout.
Chez un concessionnaire automobile, le « non » rend le vendeur impuissant. Cela modifie complètement l’équilibre des pouvoirs. Vous pouvez dire non aux frais administratifs. Aux taux d’intérêt élevés. Aux garanties prolongées. À la protection en tissu sur les sièges. À tout élément de campagne qui ne vous sert pas.
Chaque « non » oblige les vendeurs à redoubler d’efforts. Ils doivent gagner votre confiance. Ils doivent justifier chaque coût. Ils doivent répondre à vos demandes pour sécuriser votre entreprise.
Vous n’êtes pas obligé d’acheter un véhicule spécifique à un prix précis. S’ils veulent votre argent, ils doivent s’adapter. S’ils n’y parviennent pas, la réponse reste la même.
Non merci.
