Membeli mobil tidak terasa seperti transaksi dan lebih seperti negosiasi sandera. Bolak-balik melelahkan. Tenaga penjualan dilatih untuk melelahkan Anda sampai Anda menandatangani apa pun hanya untuk mengakhiri rasa sakit. Tapi Anda bisa membalik skripnya. Kata-kata adalah senjata utama Anda. Gunakan frasa yang tepat untuk melucuti perang psikologis dealer dan memaksa mereka terpojok di mana Anda memegang kendali.
Ini bukan sekedar trik. Ini adalah pemicu verbal spesifik yang membingungkan staf penjualan dan mengubah dinamika kekuasaan. Berikut adalah lima frasa pertama yang digunakan saat membeli kendaraan Anda berikutnya.
10. “Saya perlu menilai tukar tambah saya.”
Tim penjualan mobil membenci kata ini. Dinilai? Katakan apa? Dealer jarang ingin Anda memberikan penilaian pihak ketiga untuk perjalanan Anda saat ini. Mereka lebih suka melihat sekilas mobil bekas Anda dan menawarkan uang sepeser pun. Ini adalah taktik rendah hati yang dirancang untuk membuat Anda merasa bersyukur atas sedikit uang yang mereka berikan kepada Anda.
Saat Anda memberi tahu mereka bahwa Anda akan mendapatkan penilaian profesional, suhu ruangan berubah. Penjual itu tiba-tiba menjadi gugup. Mereka takut nilai pasar sebenarnya akan lebih tinggi dari perkiraan awal mereka. Ini membalikkan tekanan. Sekarang, merekalah yang berebut untuk mencapai kesepakatan sebelum nilai tukar tambah Anda menjadi tidak dapat disangkal. Anda tidak lagi meminta harga yang bagus untuk mobil baru; Anda melindungi nilai yang lama. Hal ini membuat mereka kehilangan keseimbangan. Cerdas, bukan?
9. “Aku suka mobil ini. Tapi aku tidak menyukainya.”
Antusiasme adalah kematian di sebuah dealer. Tenaga penjualan tahu bahwa jika Anda menyukai sebuah mobil, Anda akan membayar lebih untuk memilikinya. Mereka memakan kegembiraan Anda. Jadi, kamu harus membunuhnya. Memberi tahu mereka bahwa Anda menyukai kendaraan tersebut tetapi tidak menyukainya menandakan kesenjangan yang kritis. Anda baik-baik saja dengan mobil itu. Anda tidak membutuhkan itu untuk menjadi sempurna.
Perhatikan apa yang terjadi selanjutnya. Penjual akan panik. Mereka akan mulai memberikan pemanis untuk menjembatani kesenjangan emosional tersebut.
* “Apa yang membuatmu menyukainya?”
* “Bagaimana kalau berlangganan SiriusXM selama setahun?”
* “Biarkan saya melihat apa yang dapat saya lakukan dengan perpanjangan garansi.”
Dengan bersikap tenang, Anda memaksa mereka menghabiskan anggaran mereka untuk konsesi. Anda mendapatkan peningkatan, opsi tambahan, dan harga lebih rendah. Jangan pernah menunjukkan minat yang terlalu besar. Tetap terpisah. Semakin keren Anda, semakin banyak mereka akan membayar agar Anda tetap duduk di kursi.
8. “Saya tidak punya kartu kredit.”
Ini adalah jebakan klasik. Hal pertama yang diminta sebagian besar tenaga penjualan adalah kartu kredit Anda. Mengapa? Untuk membuatmu merasa terjebak. Mereka ingin kartu Anda ada di tangan untuk membuktikan bahwa Anda berkomitmen. Begitu Anda menyerahkannya, Anda merasa harus membeli mobil itu untuk “mendapatkannya kembali”. Jangan tertipu.
Sebaliknya, beri tahu mereka bahwa Anda tidak memiliki kartu kredit atau Anda hanya akan memberikannya jika kesepakatan telah tercapai. Pernyataan sederhana ini mematahkan ritme mereka. Tanpa kartu Anda, mereka tidak dapat mengunci Anda. Mereka harus bekerja lebih keras untuk mendapatkan kepercayaan Anda. Mereka harus mengamankan kesepakatannya terlebih dahulu, lalu meminta pembayaran. Bersikaplah halus namun tegas. Jika mereka meminta kartu Anda berulang kali, abaikan saja. Pertahankan pengaruhnya. Biarkan mereka mengejar tanda tangan Anda, bukan plastik Anda.
7. “Saya tahu kesepakatannya sudah selesai. Tapi bisakah Anda melakukan ini juga?”
Tenaga penjualan senang menambahkan biaya setelah harga disepakati. Itu adalah kebiasaan kotor. Namun mengapa Anda tidak menggunakan taktik yang sama? Tidak ada yang menghentikan Anda untuk meminta tambahan sebelum uang berpindah tangan.
Ingat, deposit Anda—biasanya $500 atau $1.000—dapat dikembalikan. Sampai Anda mengemudikan mobil keluar dari tempat parkir, Anda dapat berjalan kaki. Sebagian besar dealer juga menawarkan kebijakan pengembalian 30 hingga 60 hari jika Anda tidak puas. Gunakan jendela ini. Mintalah keset karet. Minta instalasi Bluetooth. Masukkan paket derek atau pemutar DVD purnajual.
Ketika penjual mengira dia sudah mendapatkan kemenangan, dia rentan. Dia ingin menutup. Dia akan menyetujui keuntungan kecil untuk memastikan penjualan berhasil. Sekaranglah waktunya untuk memeras semua keuntungan dari dealer. Begitu Anda menguasainya, permintaan itu hilang. Bertindaklah selagi dia bersemangat.
6. “Jika Anda menjual mobil kepada saya dengan harga ini, saya akan membelinya sekarang.”
Tenaga penjualan hidup dari komisi. Semakin cepat mereka menjual, semakin banyak penghasilan mereka. Hal ini membuat ungkapan “Saya akan membelinya sekarang” terdengar enak di telinga mereka. Tapi ada kendalanya. Pembeliannya bergantung pada harga.
Tetap berpegang teguh pada pendirianmu. Pikirkan harga tertinggi. Jangan pernah melampauinya. Gunakan kesediaan Anda untuk bertindak sebagai pengungkit. Jika Anda menunjukkan bahwa Anda siap untuk segera menandatangani nomor telepon mereka, mereka sering kali akan berjuang lebih keras untuk mendapatkan diskon akhir tersebut. Mereka lebih memilih menjual dengan margin lebih rendah daripada kehilangan penjualan seluruhnya. Ini adalah salah satu cara paling efektif untuk mendapatkan kesepakatan yang Anda inginkan untuk kendaraan baru atau bekas. Seriuslah. Bersiaplah. Tapi jangan bergeming pada jumlahnya.
5. “Saya sudah melihat model ini selama enam bulan.”
Waktu ada di pihak Anda, tetapi hanya jika Anda memberi tahu mereka. Tenaga penjualan menganggap Anda sedang terburu-buru. Mereka mengira Anda membutuhkan mobil kemarin. Hancurkan asumsi itu. Beritahu mereka bahwa Anda telah mengamati pasar selama berbulan-bulan. Anda tidak putus asa. Anda sabar.
Ini mengubah segalanya. Pembeli yang putus asa membayar lebih. Pembeli yang sabar mendapat diskon. Saat tenaga penjualan menyadari bahwa Anda telah mengerjakan pekerjaan rumah dan tidak terikat secara emosional untuk membeli hari ini, mereka mulai khawatir. Mereka takut Anda akan meninggalkan perusahaan dan membeli dari pesaing yang mungkin lebih fleksibel. Gunakan kesabaran Anda sebagai senjata. Biarkan mereka memikirkan timeline.
4. “Bisakah Anda mencocokkan harga dari [Pesaing]?”
Belanja pesaing sangat kuat. Jika Anda memiliki tawaran sah dari dealer lain, sampaikanlah. Bukan sebagai ancaman, tapi sebagai fakta. “Saya telah mengutip harga ini dari tempat di ujung jalan.”
Hal ini memaksa tenaga penjualan untuk membenarkan harga mereka. Hal ini memicu ketakutan mereka akan kehilangan. Mereka tidak ingin kehilangan penjualan ke pesaing. Mereka mungkin menurunkan harganya agar Anda tetap berada di kamar. Bahkan jika mereka tidak dapat mencocokkannya dengan tepat, mereka mungkin akan lebih dekat daripada yang seharusnya. Selalu kerjakan pekerjaan rumah Anda. Ketahui apa yang ditawarkan dealer lain. Gunakan pengetahuan itu untuk menegosiasikan persyaratan yang lebih baik.
3. “Saya membayar tunai.”
Uang tunai adalah raja. Atau setidaknya, ini adalah sinyal yang kuat. Saat Anda memberi tahu tenaga penjualan bahwa Anda membayar tunai, Anda menghilangkan kebutuhan akan pembiayaan. Ini sangat besar. Dealer menghasilkan banyak uang dari pinjaman dan bunga. Dengan membayar tunai, Anda memberikan pusat keuntungan besar bagi mereka.
Namun, ini juga bisa menguntungkan Anda. Mereka mungkin menurunkan harga mobil untuk mengkompensasi hilangnya pendapatan pembiayaan. Atau, mereka mungkin menawarkan persyaratan tukar tambah yang lebih baik. Apapun itu, hal itu mengubah dinamika. Anda bukan hanya pembeli; Anda adalah pelanggan yang berisiko rendah dan bernilai tinggi. Mereka tidak perlu khawatir tentang pemeriksaan kredit atau persetujuan pinjaman. Anda siap berangkat. Gunakan kesederhanaan ini untuk keuntungan Anda.
Keuntungan Tunai
Dealer berkembang pesat dalam hal pembiayaan. Suku bunga adalah angsa emasnya, aliran keuntungan yang stabil dan bertahan lama setelah Anda berhenti melakukan investasi. Itu benar. Namun bukan berarti mereka menyukainya.
Memperluas kredit berisiko. Itu membutuhkan uang. Ini memusingkan.
Untuk kendaraan bekas, terutama yang didiskon, seringkali dealer lebih memilih uang tunai. Atau jalur kredit pribadi. Mempersiapkan jumlah penuh akan menghilangkan gesekan. Tenaga penjualan melihat aset likuid. Mereka melihat kesepakatan tercapai tanpa jeda administratif. Itu adalah teori burung di tangan. Uang nyata di register terasa lebih baik daripada janji. Ketika Anda memberi sinyal bahwa Anda dapat membeli langsung, dinamika negosiasi berubah. Mereka ingin menutup. Anda memegang pengaruhnya.
Jebakan Keragu-raguan
Tanyakan kepada penjual apa yang paling mereka takuti. Ini bukanlah kesepakatan yang buruk. Ini adalah keragu-raguan.
Waktu adalah inventaris mereka. Menyia-nyiakannya untuk pelanggan yang tidak bisa mengambil keputusan adalah seperti melihat cat mengering saat mesin mati. Mereka tidak ingin melakukan banyak test drive. Mereka menginginkan tanda tangan.
Bermain keras untuk mendapatkan pekerjaan. Tunjukkan minat suam-suam kuku. Bersikap tidak yakin. Hal ini menciptakan tekanan. Penjual perlu meyakinkan Anda. Mereka perlu mengubah Anda dari “mungkin” menjadi “ya”. Ketika Anda akhirnya mengajukan penawaran, mereka sangat bersemangat untuk mendapatkan penjualan sehingga mereka mungkin mengabaikan harga yang murah. Ini adalah perang psikologis. Anda menahan kepastian. Mereka menawarkan konsesi untuk mengamankan komitmen tersebut.
Mata Sang Pakar
Tenaga penjualan mencari kerentanan. Mereka menilai pembeli untuk melihat siapa yang akan menyukai penawaran standar.
Menunjukkan kekurangan akan mengganggu skrip ini.
Temukan rem yang berdecit? Perhatikan garansi yang sudah habis masa berlakunya? Sebutkan goresan pada pelek? Anda menandakan pengetahuan. Anda menandakan pengalaman. Ini memberi tahu penjual bahwa Anda bukan pemula. Anda tidak akan dijual dengan bulu halus. Faktor intimidasi ini berhasil. Ini mencegah biaya tersembunyi. Ini mencegah tambahan yang tidak perlu masuk ke dalam harga jual. Anda mendapatkan kepercayaan diri. Negosiasi bergerak ke bawah, bukan ke atas. Anda bukan lagi target. Anda adalah rekan.
Jalan Keluar Strategis
Ancaman utama dalam sebuah dealer adalah tempat parkir yang kosong.
Tenaga penjualan benci melihat pelanggan keluar. Mereka tahu kemungkinannya. Kebanyakan orang yang pergi tidak kembali lagi. Mereka menyaksikan komisi mereka keluar.
Mengancam untuk keluar akan memberikan tekanan langsung pada staf. Mereka perlu membuat Anda tetap terlibat. Mereka harus menutup. Hal ini membuat mereka lebih fleksibel. Lebih bersedia untuk bernegosiasi mengenai harga. Secara ekstra. Sesuai syarat.
Jika Anda pergi, jangan berikan harga terbaik Anda. Jangan tinggalkan nomor Anda dan berharap ada panggilan. Pergi saja.
Telepon akan berdering. Biasanya keesokan harinya. Tawaran yang mereka tolak secara langsung sering kali dapat diterima setelah komisinya hilang. Mereka membalas. Mereka menerima. Kamu menang.
Kekuatan “Tidak”
“Tidak” adalah kata yang paling ampuh dalam bahasa apa pun.
Itu menghentikan segalanya.
Di dealer mobil, kata “tidak” membuat penjual tidak berdaya. Ini menggeser keseimbangan kekuatan sepenuhnya. Anda bisa mengatakan tidak pada biaya administrasi. Untuk suku bunga tinggi. Untuk perpanjangan garansi. Untuk perlindungan kain pada kursi. Ke item baris mana pun yang tidak sesuai untuk Anda.
Setiap kata “tidak” memaksa staf penjualan untuk bekerja lebih keras. Mereka harus mendapatkan kepercayaan Anda. Mereka harus membenarkan setiap biaya. Mereka harus memenuhi permintaan Anda untuk mengamankan bisnis Anda.
Anda tidak berkewajiban untuk membeli kendaraan tertentu dengan harga tertentu. Jika mereka menginginkan uang Anda, mereka harus beradaptasi. Jika mereka gagal melakukannya, jawabannya tetap sama.
Tidak, terima kasih.
