Kupno samochodu nie przypomina transakcji, a bardziej negocjacje z zakładnikami. Niekończące się targowanie jest wyczerpujące. Sprzedawcy są przeszkoleni, aby doprowadzić Cię do punktu, w którym podpiszesz wszystko, aby położyć kres bólowi. Ale możesz odwrócić losy meczu. Słowa są twoją główną bronią. Użyj właściwych sformułowań, aby rozbroić psychologiczny atak dealera i wycofać go w kąt, gdzie przewaga jest po twojej stronie.
To nie są tylko sztuczki. Są to specyficzne bodźce werbalne, które dezorientują sprzedawców i zmieniają równowagę sił. Oto pięć pierwszych zwrotów, których należy użyć przy zakupie następnego samochodu.
10. „Muszę oddać samochód na wymianę”.
Zespoły sprzedażowe nienawidzą tego słowa. Wskaźnik? Co masz na myśli? Dealerzy rzadko chcą, abyś przedstawił niezależną wycenę swojego obecnego pojazdu. Wolą rzucić okiem na Twój używany samochód i zaoferować Ci grosze. To taktyka lowball, która ma sprawić, że poczujesz wdzięczność za każdą najdrobniejszą rzecz, jaką ci oferują.
Kiedy mówisz, że otrzymujesz profesjonalną ocenę, temperatura w pomieszczeniu ulega zmianie. Sprzedawca nagle się denerwuje. Boi się, że faktyczna wartość rynkowa będzie wyższa od pierwotnej wyceny. To odwraca ciśnienie. Teraz to oni spieszą się, aby sfinalizować transakcję, zanim wartość Twojego samochodu w zamian stanie się niezaprzeczalna. Nie błagasz już o dobrą cenę na nowy samochód; chronisz wartość swojego starego. To ich niepokoi. Inteligentne, prawda?
9. „Podoba mi się ten samochód. Ale nie jestem z niego zadowolony.”
Rozkosz to śmierć u dealera. Dealerzy wiedzą, że jeśli podoba Ci się samochód, zapłacisz więcej za jego posiadanie. Karmią się Twoim entuzjazmem. Dlatego należy go zabić. Komunikowanie, że podoba Ci się samochód, ale nie jesteś nim zachwycony, sygnalizuje zasadniczą różnicę. Jesteś zadowolony z samochodu. Nie potrzebujesz tego, żeby było idealnie.
Zobacz, co stanie się dalej. Sprzedawca zacznie panikować. Zacznie oferować różne bonusy, aby wypełnić tę emocjonalną lukę.
* „Co sprawi, że ją pokochasz?”
* „Co powiesz na roczną subskrypcję SiriusXM?”
* „Zobaczę, co da się zrobić z przedłużonym okresem gwarancji.”
Zachowując zimną krew, zmuszasz ich do wydawania budżetu na ustępstwa. Otrzymujesz ulepszenia, dodatkowe opcje i niższą cenę. Nigdy nie okazuj zbyt dużego zainteresowania. Pozostań odłączony. Im zimniej, tym więcej zapłacą, żeby utrzymać cię na miejscu.
8. „Nie mam karty kredytowej”.
To klasyczna pułapka. Pierwszą rzeczą, o którą prosi większość sprzedawców, jest karta kredytowa. Po co? Żebyś poczuł się uwięziony. Chcą, aby Twoja karta udowodniła, że jesteś zaangażowany w transakcję. Kiedy już im go oddasz, czujesz się zobowiązany do zakupu samochodu, aby go „odzyskać”. Nie dajcie się zwieść temu.
Zamiast tego powiedz im, że nie masz karty kredytowej lub że udostępnisz ją dopiero po zawarciu umowy. To proste stwierdzenie wprowadza ich w błąd. Bez Twojej karty nie mogą Cię zarejestrować. Będą musieli ciężej pracować, aby zdobyć Twoje zaufanie. Najpierw muszą zabezpieczyć transakcję, a potem żądać zapłaty. Bądź subtelny, ale wytrwały. Jeśli ciągle proszą o kartę, zignoruj ich. Utrzymuj przewagę. Pozwól im szukać Twojego podpisu, a nie plastikowej karty.
7. „Wiem, że umowa jest zamknięta. Ale czy możesz to też dodać?”
Sprzedawcy lubią dodawać opłaty po uzgodnieniu ceny. To brudny nawyk. Ale dlaczego nie zastosujesz tej samej taktyki? Nic nie stoi na przeszkodzie, aby poprosić o dodatkowe bonusy tuż przed tym, jak pieniądze przejdą z rąk do rąk.
Pamiętaj, że Twój depozyt — zwykle 500 lub 1000 USD — podlega zwrotowi. Dopóki nie wyjechałeś samochodem z terenu dealera, możesz go opuścić. Większość dealerów oferuje również politykę zwrotu w ciągu 30 do 60 dni, jeśli nie będziesz zadowolony. Skorzystaj z tego okna. Zapytaj o maty gumowe. Zamów instalację Bluetooth. Dodaj pakiet holowniczy lub nieoryginalny odtwarzacz DVD.
Kiedy sprzedawca myśli, że zwycięstwo jest w jego zasięgu, jest bezbronny. Chce sfinalizować transakcję. Zgodzi się na niewielkie premie, aby mieć pewność, że sprzedaż dojdzie do skutku. Nadszedł czas, aby wycisnąć ze swojego dealera wszelkie korzyści. Gdy przejmiesz samochód na własność, żądania te znikną. Działaj, gdy on jest entuzjastyczny.
6. „Jeśli sprzedasz mi samochód za tę cenę, kupię go teraz”.
Sprzedawcy żyją z prowizji. Im szybciej sprzedają, tym więcej zarabiają. To sprawia, że fraza „Kupię to teraz” jest muzyką dla ich uszu. Ale jest niuans. Zakup zależy od ceny.
Trzymaj się swojego. Pamiętaj o cenie maksymalnej. Nigdy go nie przekraczaj. Wykorzystaj swoją gotowość do działania jako dźwignię. Jeśli wykażesz, że jesteś skłonny podpisać dokumenty od razu za ich cenę, często będą mocniej walczyć o ostatnią zniżkę. Wolą sprzedawać z niższą marżą, niż stracić całą sprzedaż. Jest to jeden z najskuteczniejszych sposobów uzyskania wymarzonej oferty na nowy lub używany samochód. Bądź poważny. Liczyć się. Ale nie poddawaj się liczbom.
5. „Przyglądam się temu modelowi już od sześciu miesięcy”.
Czas działa na Twoją korzyść, ale tylko wtedy, gdy im to uświadomisz. Sprzedawcy zakładają, że się spieszysz. Myślą, że wczoraj potrzebowałeś samochodu. Rozwal to założenie. Powiedz im, że śledzisz rynek od kilku miesięcy. Nie jesteś zdesperowany. Jesteś cierpliwy.
To zmienia wszystko. Zdesperowany kupujący płaci więcej. Kupujący cierpliwy otrzymuje rabat. Kiedy sprzedawca zorientuje się, że odrobiłeś pracę domową i nie jesteś emocjonalnie przywiązany do zakupu dzisiaj, zaczyna się martwić. Boi się, że odejdziesz i kupisz od konkurenta, który może być bardziej elastyczny. Użyj swojej cierpliwości jako broni. Niech stresują się terminami.
4. „Czy możesz negocjować cenę z [Konkurentem]?”
Wyszukiwanie ofert konkurencji to potężna broń. Jeśli masz realną ofertę od innego dealera, wspomnij o tym. Nie jako groźba, ale jako fakt. „Zaproponowano mi tę cenę w salonie na ulicy”.
Zmusza to sprzedawcę do uzasadnienia swojej ceny. To budzi w nich strach przed stratą. Nie chcą stracić sprzedaży na rzecz konkurencji. Mogą obniżyć cenę, żeby zatrzymać Cię w salonie. Nawet jeśli nie mogą dojść do porozumienia w sprawie dokładnej ceny, mogą być bliżej ceny, niż gdyby nie było to możliwe. Zawsze wykonuj badania. Dowiedz się, jakie oferty oferują inni dealerzy. Wykorzystaj tę wiedzę, aby negocjować lepsze warunki.
3. „Płacę gotówką.”
Gotówka jest królem. A przynajmniej jest to silny sygnał. Kiedy powiesz sprzedawcy, że płacisz gotówką, eliminujesz potrzebę finansowania. To jest ogromne. Dealerzy zarabiają znaczne pieniądze na przetwarzaniu pożyczek i odsetkach. Płacąc gotówką, odcinasz jedno z głównych źródeł zysku.
Może to jednak działać również na Twoją korzyść. Mogą obniżyć cenę samochodu, aby zrekompensować utracone dochody z finansowania. Mogą też zaoferować lepsze warunki wymiany samochodu. Tak czy inaczej, zmienia to dynamikę. Nie jesteś tylko kupującym; jesteś klientem niskiego ryzyka i wysokiej wartości. Nie muszą się martwić o kontrole kredytowe ani zatwierdzenia pożyczki. Jesteś gotowy do zawarcia transakcji. Wykorzystaj tę prostotę na swoją korzyść.
Przewaga gotówkowa
Dealerzy samochodowi prosperują dzięki finansowaniu. Stopy procentowe to ich kopalnia złota, stały strumień zysków, który trwa długo po opuszczeniu witryny. To prawda. Ale to nie znaczy, że to kochają.
Udzielenie kredytu jest ryzykowne. To kosztuje. To ból głowy.
W przypadku samochodów używanych, zwłaszcza przecenionych, dealerzy często wolą gotówkę. Lub osobista linia kredytowa. Posiadanie pełnej kwoty usuwa bariery. Sprzedający widzą płynne aktywa. Widzą sfinalizowanie transakcji bez opóźnień administracyjnych. To jest teoria ptaka w dłoni. Prawdziwe pieniądze w kasie są lepsze niż obietnica. Kiedy jasno wyjaśnisz, że możesz kupić od razu, dynamika negocjacji ulegnie zmianie. Chcą sfinalizować transakcję. Przytrzymujesz dźwignię dociskową.
Pułapka niezdecydowania
Zapytaj sprzedawcę, czego najbardziej się boi. To nie jest zła umowa. To jest niezdecydowanie.
Czas jest ich towarem. Marnowanie ich na klienta, który nie może podjąć decyzji, jest jak patrzenie na schnącą farbę, gdy silnik pracuje na biegu jałowym. Nie chcą robić wielu jazd próbnych. Chcą podpisu.
Gra w niedostępność działa. Okazuj letnie zainteresowanie. Zachowuj się niepewnie. To tworzy presję. Sprzedawca musi Cię przekonać. Musi przenieść Cię z kategorii „może” do kategorii „tak”. Kiedy w końcu złożysz ofertę, będą tak bardzo chcieli skorzystać z wyprzedaży, że mogą przeoczyć niską cenę. To jest wojna psychologiczna. Trzymasz się niepewności. Idą na ustępstwa, aby zabezpieczyć zobowiązanie.
Opinia eksperta
Sprzedawcy szukają luk w zabezpieczeniach. Oceniają klientów, aby zobaczyć, kto ulegnie standardowej mowie.
Wskazywanie błędów łamie ten scenariusz.
Zauważasz, że Twoje hamulce piszczą? Czy zauważyłeś wygasającą gwarancję? Wspomniałeś o zadrapaniu na płycie? Sygnalizujesz wiedzę w tej sprawie. Sygnalizujesz doświadczenie. To informuje sprzedawcę, że nie jesteś nowicjuszem. Nie będą ci sprzedawać bzdur. Ten czynnik zastraszania działa. To zniechęca do ukrytych opłat. Zapobiega to niepotrzebnym narzutom na cenę sprzedaży. Zyskujesz pewność siebie. Negocjacje idą w dół, a nie w górę. Nie jesteś już celem. Jesteś partnerem.
Strategiczne wyjście
Głównym zagrożeniem dla salonu samochodowego jest pusty parking.
Sprzedawcy nie lubią, gdy klient odchodzi. Znają szanse (prawdopodobieństwo). Większość tych, którzy wychodzą, już nie wraca. Widzą, jak ich komisja wychodzi za drzwi.
Groźba odejścia wywiera bezpośrednią presję na personel. Powinny przykuć twoją uwagę. Muszą sfinalizować transakcję. Dzięki temu są bardziej elastyczne. Bardziej skłonni do targowania się o cenę. Dodatkowe opcje. Zgodnie z warunkami.
Jeśli odejdziesz, nie zostawiaj najlepszej ceny. Nie zostawiaj numeru telefonu i nie czekaj na telefon. Po prostu wyjdź.
Telefon zadzwoni. Zwykle następnego dnia. Oferta, którą osobiście odrzucili, często staje się akceptowalna, gdy prowizja już została utracona. Oferują kontrofertę. Zgadzają się. Wygrywasz.
Siła słowa „Nie”
„Nie” to najpotężniejsze słowo w każdym języku.
To zatrzymuje wszystko.
W salonie samochodowym słowo „nie” powoduje, że sprzedawca jest bezradny. To całkowicie zmienia układ sił. Panelom administracyjnym możesz odmówić. Wysokie stopy procentowe. Rozszerzone gwarancje. Folia ochronna na siedzenia. Ostre stanowisko, które nie służy Twoim interesom.
Każde „nie” powoduje, że sprzedawcy pracują ciężej. Muszą zdobyć Twoje zaufanie. Muszą uzasadnić każdy koszt. Muszą spełniać Twoje wymagania, aby uzyskać Twój biznes.
Nie masz obowiązku zakupu konkretnego samochodu za określoną cenę. Jeśli chcą twoich pieniędzy, muszą się dostosować. Jeśli tego nie zrobią, odpowiedź pozostanie taka sama.
Nie. Dziękuję.
