Comprar un automóvil se siente menos como una transacción y más como una negociación de rehenes. El ir y venir es agotador. Los vendedores están capacitados para desgastarte hasta que firmes cualquier cosa solo para terminar con el dolor. Pero puedes cambiar el guión. Las palabras son tu arma principal. Utilice las frases correctas para desarmar la guerra psicológica del concesionario y obligarlos a arrinconarse donde usted tiene la influencia.
Estos no son sólo trucos. Son desencadenantes verbales específicos que confunden al personal de ventas y cambian la dinámica de poder. Aquí están las primeras cinco frases que debe utilizar al comprar su próximo vehículo.
10. “Necesito que evalúen mi intercambio”.
Los equipos de ventas de automóviles odian esta palabra. ¿Evaluado? ¿Que qué? Los concesionarios rara vez quieren que usted presente una valoración de un tercero para su viaje actual. Prefieren darle un vistazo rápido a su automóvil usado y ofrecerle centavos por dólar. Es una táctica lowball diseñada para hacerte sentir agradecido por cualquier miseria que te den.
Cuando les dices que vas a recibir una tasación profesional, la temperatura ambiente cambia. El vendedor de repente se pone nervioso. Temen que el verdadero valor de mercado sea mayor que su suposición inicial. Esto invierte la presión. Ahora, son ellos los que luchan por cerrar el trato antes de que el valor de su intercambio sea innegable. Ya no estás rogando por un buen precio por el coche nuevo; estás protegiendo el valor de tu antiguo. Los desequilibra. Inteligente, ¿verdad?
9. “Me gusta este auto. Pero no me encanta”.
El entusiasmo es la muerte en un concesionario. Los vendedores saben que si amas un auto, pagarás más por tenerlo. Se alimentan de tu entusiasmo. Entonces tienes que matarlo. Decirles que te gusta el vehículo pero no te encanta indica una brecha crítica. Estás bien con el auto. No necesitas que sea perfecto.
Mira lo que sucede a continuación. El vendedor entrará en pánico. Empezarán a tirar edulcorantes para cerrar esa brecha emocional.
* “¿Qué te haría amarlo?”
* “¿Qué tal una suscripción de un año a SiriusXM?”
* “Déjame ver qué puedo hacer con una garantía extendida”.
Al actuar con calma, los obliga a gastar su presupuesto en concesiones. Obtiene actualizaciones, opciones adicionales y un precio más bajo. Nunca muestres demasiado interés. Manténgase alejado. Cuanto más genial seas, más pagarán para mantenerte en la silla.
8. “No tengo tarjeta de crédito”.
Esta es una trampa clásica. Lo primero que piden la mayoría de los vendedores es su tarjeta de crédito. ¿Por qué? Para hacerte sentir atrapado. Quieren que tengas tu tarjeta en mano para demostrar que estás comprometido. Una vez que lo entregas, sientes que tienes que comprar el auto para “recuperarlo”. No te dejes engañar.
En su lugar, dígales que no posee una tarjeta de crédito o que la proporcionará sólo cuando se llegue a un acuerdo. Esta simple declaración rompe su ritmo. Sin su tarjeta, no pueden encerrarlo. Tienen que trabajar más duro para ganarse su confianza. Primero deben cerrar el trato y luego solicitar el pago. Sea sutil pero insistente. Si te piden tu tarjeta repetidamente, ignórales. Mantenga el apalancamiento. Deja que persigan tu firma, no tu plástico.
7. “Sé que el trato está cerrado. ¿Pero puedes incluir esto también?”
A los vendedores les encanta agregar tarifas una vez acordado el precio. Es un hábito sucio. Pero ¿por qué no deberías utilizar la misma táctica? Nada le impide pedir extras justo antes de que el dinero cambie de manos.
Recuerde, su depósito (generalmente $500 o $1000) es reembolsable. Hasta que conduzcas el coche fuera del aparcamiento, puedes marcharte. La mayoría de los distribuidores también ofrecen una política de devolución de 30 a 60 días si no está satisfecho. Utilice esta ventana. Preguntar por tapetes de goma. Solicite una instalación de Bluetooth. Agregue un paquete de remolque o un reproductor de DVD no original.
Cuando el vendedor cree que tiene una ganancia en la bolsa, es vulnerable. Quiere cerrar. Aceptará pequeños beneficios para garantizar que la venta se lleve a cabo. Ahora es el momento de exprimir hasta el último beneficio del concesionario. Una vez que tomas posesión, esas solicitudes desaparecen. Actúa mientras él está ansioso.
6. “Si me vendes el coche por este precio, lo compraré ahora mismo”.
Los vendedores viven de comisiones. Cuanto más rápido venden, más ganan. Esto hace que la frase “Lo compro ahora mismo” sea música para sus oídos. Pero hay un problema. La compra depende del precio.
Cíñete a tus armas. Tenga en mente un precio superior. Nunca lo superes. Utilice su voluntad de actuar como palanca. Si demuestra que está listo para firmar inmediatamente con su número, a menudo lucharán más para obtener ese descuento final. Prefieren vender con un margen menor que perder la venta por completo. Esta es una de las formas más efectivas de conseguir el trato que desea en un vehículo nuevo o usado. Habla en serio. Estar preparado. Pero no cambies de número.
5. “He estado mirando este modelo durante seis meses”.
El tiempo está de tu lado, pero sólo si se lo haces saber. Los vendedores suponen que tienes prisa. Creen que necesitas un coche ayer. Rompe esa suposición. Dígales que ha estado observando el mercado durante meses. No estás desesperado. Eres paciente.
Esto lo cambia todo. Un comprador desesperado paga más. Un comprador paciente obtiene un descuento. Cuando el vendedor se da cuenta de que usted ha estado haciendo su tarea y no está emocionalmente apegado a comprar hoy, comienza a preocuparse. Temen que usted se vaya y le compre a un competidor que podría ser más flexible. Usa tu paciencia como arma. Déjelos sudar la línea de tiempo.
4. “¿Puedes igualar el precio de [Competidor]?”
Las compras de la competencia son poderosas. Si tiene una oferta legítima de otro concesionario, menciónela. No como una amenaza, sino como un hecho. “Me han cotizado este precio en el lugar de la calle”.
Esto obliga al vendedor a justificar su precio. Desencadena su miedo a la pérdida. No quieren perder la venta ante un rival. Podrían bajar el precio para mantenerte en la habitación. Incluso si no pueden igualarlo exactamente, es posible que se acerquen más de lo que lo habrían hecho de otra manera. Siempre haz tu tarea. Conozca lo que ofrecen otros concesionarios. Utilice ese conocimiento para negociar mejores condiciones.
3. “Pago en efectivo”.
El efectivo es el rey. O al menos es una señal poderosa. Cuando le dice a un vendedor que está pagando en efectivo, elimina la necesidad de financiación. Esto es enorme. Los concesionarios ganan mucho dinero con la originación de préstamos y los intereses. Al pagar en efectivo, les está eliminando un importante centro de ganancias.
Sin embargo, esto también puede funcionar a tu favor. Podrían bajar el precio del automóvil para compensar la pérdida de ingresos financieros. O podrían ofrecer mejores condiciones en los intercambios. De todos modos, cambia la dinámica. No eres sólo un comprador; usted es un cliente de bajo riesgo y alto valor. No tienen que preocuparse por verificaciones de crédito o aprobaciones de préstamos. Estás listo para partir. Utilice esta simplicidad a su favor.
La ventaja del efectivo
Los concesionarios prosperan gracias a la financiación. Las tasas de interés son su gallina de los huevos de oro, un flujo constante de ganancias que se extiende mucho después de que usted abandona el lote. Es cierto. Pero eso no significa que les encante.
Otorgar crédito es arriesgado. Cuesta dinero. Es un dolor de cabeza.
Para los vehículos usados, especialmente los con descuento, los concesionarios suelen preferir efectivo. O una línea de crédito personal. Tener lista la cantidad total elimina la fricción. Los vendedores ven activos líquidos. Ven un acuerdo cerrado sin retrasos administrativos. Es la teoría del pájaro en la mano. El dinero real en la caja registradora se siente mejor que una promesa. Cuando usted indica que puede comprar directamente, la dinámica de negociación cambia. Quieren cerrar. Tienes la influencia.
La trampa de la indecisión
Pregúntele a un vendedor qué es lo que más teme. No es un mal negocio. Es indecisión.
El tiempo es su inventario. Desperdiciarlo con un cliente que no puede decidir es como ver cómo se seca la pintura mientras el motor está en ralentí. No quieren múltiples pruebas de manejo. Quieren una firma.
Jugar duro para conseguirlo funciona. Muestre un interés tibio. Actúa inseguro. Esto crea presión. El vendedor necesita convencerte. Necesitan pasar del “tal vez” al “sí”. Cuando finalmente haces una oferta, están tan ansiosos por capturar la venta que pueden pasar por alto un precio bajo. Es una guerra psicológica. Retienes la certeza. Ofrecen concesiones para asegurar el compromiso.
El ojo del experto
Los vendedores buscan vulnerabilidades. Evaluan a los compradores para ver quiénes aceptarán el discurso estándar.
Señalar fallas altera este guión.
¿Detecta un freno chirriante? ¿Nota la garantía vencida? ¿Menciona un rasguño en el borde? Señalas conocimiento. Señalas experiencia. Le dice al vendedor que no eres un novato. No te venderán tonterías. Este factor de intimidación funciona. Desalienta las tarifas ocultas. Evita que se incorporen complementos innecesarios al precio de venta. Ganas confianza. La negociación avanza hacia abajo, no hacia arriba. Ya no eres un objetivo. Eres un compañero.
La salida estratégica
La mayor amenaza en un concesionario es la plaza de aparcamiento vacía.
Los vendedores odian ver a un cliente irse. Ellos conocen las probabilidades. La mayoría de las personas que se van no regresan. Ven a su comisión salir por la puerta.
Amenazar con irse ejerce presión inmediata sobre el personal. Necesitan mantenerte comprometido. Necesitan cerrar. Esto los hace más flexibles. Más dispuestos a negociar el precio. Sobre extras. En términos.
Si te vas, no entregues tu mejor precio. No dejes tu número esperando una llamada. Sólo vete.
El teléfono sonará. Generalmente al día siguiente. La oferta que rechazan en persona a menudo se vuelve aceptable una vez que se pierde la comisión. Ellos contrarrestan. Ellos aceptan. Tú ganas.
El poder del “No”
“No” es la palabra más potente en cualquier idioma.
Lo detiene todo.
En un concesionario de automóviles, el “no” deja al vendedor indefenso. Cambia el equilibrio de poder por completo. Puedes decir no a las tasas administrativas. A altas tasas de interés. A garantías extendidas. Para protección de tela en los asientos. A cualquier línea de pedido que no le sirva.
Cada “no” obliga al personal de ventas a trabajar más duro. Deben ganarse su confianza. Deben justificar todos los costos. Deben satisfacer sus demandas para asegurar su negocio.
No tiene ninguna obligación de comprar un vehículo específico a un precio específico. Si quieren tu dinero, deben adaptarse. Si no lo hacen, la respuesta sigue siendo la misma.
No, gracias.
